Das Bikini-Prinzip: So viel Content solltest du kostenlos herausgeben

Hast du schon mal einen Hund gesehen, der seinem eigenen Schwanz hinterherläuft?

Ich schon. Es ist urkomisch! 😀

Genauso wie der Hund, der seinen eigenen Schwanz beißen will, fühlen sich viele Unternehmer, die an das Thema Content und Inbound Marketing herangehen.

Man sagt ihnen: Gebe kostenlosen Inhalt mit Mehrwert heraus, sonst kauft niemand dein Produkt.

Das Problem: Content ist oft das Produkt. „Danach kauft doch keiner mehr das Produkt, wenn ich alles umsonst hergebe“, ist ein häufiger Einwand.

Hier beißt sich der Hund in den Schwanz. Aber wie lösen wir diese Zwickmühle?

Die Frage, die sich vor allem Coaches, Berater und Trainer stellen: Wie finde ich die perfekte Balance zwischen kostenlos und kostenpflichtig?

Was gebe ich für lau heraus und was verkaufe ich?

Die Antwort finden wir in einem Prinzip, das nach einem berühmten Bademodeartikel benannt ist.

Doch bevor ich dir dieses Konzept verrate, möchte ich dir die zwei schlimmsten Fehler zu diesem Thema vorstellen:

Fehler #1: Geiz ist geil

Inbound Marketing lebt davon, dass du Mehrwert lieferst – meist durch Content. Wenn du also gar keinen Content lieferst, dann werden die Kunden niemals zu dir kommen und du musst immer zu ihnen gehen.

Wertvoller Inhalt ist das beste Marketingwerkzeug unserer Zeit und der wichtigste Teil im Inbound Marketing.

Es ist wie damals in der Schule: Die coolen Kids haben in der Pause ihre Fußballkarten getauscht. Wer keine Karten hatte, der durfte auch nicht mitmachen – er wurde ignoriert.

So ist es heute mit Content: Das Internet ist ein riesiges Klassenzimmer, in dem Content hin- und hergereicht wird. Wer keinen Content mitbringt, der bekommt auch keine Aufmerksamkeit. Ohne Content gehörst du leider nicht zu den coolen Kids.

Ohne Content existierst du praktisch gar nicht.

Fehler #2: Nett, aber arm

Der zweite große Fehler ist das andere Extrem: Alles kostenlos hergeben.

In meiner Kindheit hatte ich einen Freund, bei dem man immer einfach in die Küche gehen und Kellogg’s essen konnte. Das ganze Dorf wusste das. Manchmal kam ich zu ihm zu Besuch und ich fand in der Küche mampfende Teenager, die sich frei bedienten.

Damit war er zwar beliebt und galt als „nett“, aber er wurde dadurch auch eins: ärmer. Und wenn es plötzlich keine kostenlosen Kellogg’s mehr gibt, kommen die vielen Besucher dann immer noch?

Wer weiß.

Möchtest du solch ein Unternehmen führen? Möchtest du ein netter, aber armer Unternehmer sein?

Wohl kaum.

Ich habe diesen Fehler live während meiner Zeit beim Handelsblatt erlebt. Dort stellte man Artikel aus der Printzeitung einfach online … weil es alle taten. Damit sabotierte man das gesamte Konzept der Zeitung. Wieso sollte noch jemand die Printausgabe kaufen?

Jedenfalls ist man heute schlauer und jetzt gibt es sogenannte Premium-Artikel, für die man zahlen muss.

Alle Online-Medien fangen langsam an zu verstehen: Nur kostenloser Content funktioniert nicht. Sonst endet man als netter Unternehmer in der Gosse.

Die Lösung: Das Bikini-Prinzip

Die Lösung dieses Problems ist die perfekte Balance. Doch wie sieht diese aus?

Um die richtige Balance zu finden, musst du dich an ein einfaches Prinzip halten: Das Bikini-Prinzip.

Diese Metapher stammt von Sean D’Souza von Psychotactics.com und das Bild des Bikini erläutert das Prinzip perfekt.

Ein Bikini bedeckt in der Regel nur wenige Prozent des Körpers. Ein Großteil der Haut ist für alle frei einsehbar. Was sich unter dem Bikini versteckt, das ist dagegen nur einem ausgewählten Publikum zugänglich.

So sollte es auch mit deinem Content sein: Der Großteil sollte frei zugänglich sein, während ein kleiner Teil nur einem besonderem Publikum vorenthalten ist – nämlich deinen Kunden.

Wir hier beim affenblog folgen der Faustregel 90/10. 90% geben wir kostenlos heraus, für die restlichen 10% muss man zahlen.

Natürlich kann man das nicht so genau messen und du kannst für dich auch eine 80/20 oder eine 70/30 Balance nutzen.

Entscheidend: Der kostenlose Teil sollte attraktiv sein – wie ein Bikini halt. Wenn der kostenlose Teil nicht verführerisch ist, dann wirst du keine Aufmerksamkeit für die restlichen 10% bekommen.

Warum du dennoch Kunden bekommst

Du fragst dich bestimmt, ob Menschen für „läppische“ 10% bereit sind, Geld auszugeben. Ja, sie sind dazu bereit – und wie.

Warum? Dafür gibt es mehrere Erklärungen:

1. Vertrauen

Wir sagen es immer wieder: Menschen kaufen nicht von Unternehmen, sondern von Menschen. Damit ein Kunde dein Coaching bucht oder dein Produkt kauft, muss er dir vertrauen.

Bestimmt bist du im Internet schon über schmierige Verkaufsseiten gestolpert, die dir versprechen, in einer Woche 4.000 Euro zu verdienen.

Das Versprechen ist toll, doch diesen Webseiten fehlt eine Sache: Vertrauen. Du kennst den Verkäufer nicht, das Unternehmen ist unbekannt und das Gesicht hast du noch nie gesehen.

Vertrauen ist der Grund, warum Tupper-Parties so gut laufen: Freunde kaufen von Freunden.

Mit deinen 90% erarbeitest du dir das Vertrauen.

Wenn ein Konkurrent also das gleiche Produkt anbietet, dann frage dich mal, wo der Kunde kauft: Bei dir oder bei demjenigen, der keinerlei Content im Vorfeld rausrückt?

2. Ergebnisse

Menschen wollen Ergebnisse. Sie wollen die Lösung ihres Problems. Und wenn du mit deinem kostenlosen Content bereits einige ihrer Probleme gelöst hast, was meinst du, wie sie dann deinen bezahlten Content lieben werden.

Sie wissen, dass du kein Blabla, sondern Ergebnisse lieferst. Dein kostenloser Content beweist, dass du kannst, was du behauptest. Dein Content ist der Beweis dafür, dass du der Richtige bist.

Menschen vergessen Werbung. Doch sie vergessen niemals ihren Helfer in der Not.

3. Format

Überraschung: Man findet sowieso alles im Internet. Wenn man nur lange genug sucht, dann findet man jede Information und jeden Content irgendwie schon im Netz.

Trotzdem kaufen Menschen Bücher, Kurse und Seminare. Warum? Es ist das Format.

Wenn du Content zu einem sinnvollen Paket bündelst, dann bietest du dem Leser nicht nur Informationen, sondern auch Bequemlichkeit. Es ist nunmal viel bequemer ein Buch zu einem Thema zu lesen als sich 37 Artikel im Internet zusammenzusuchen.

Pat Flynn verdiente sein erstes großes Geld mit einem E-Book für Architekten. Eigentlich gab es den gesamten Content schon auf seinem Blog. Doch das Format, die Ordnung und die Bündelung der Informationen sind Lesern Geld wert, weil es bequemer ist.

So kannst du auch Geld für die bereits offenbarten Informationen verlangen, wenn du das Paket änderst und dem Kunden dadurch Mehrwert lieferst.

Fazit

Bei der Frage „kostenlos oder nicht?“, geht es um etwas viel Tieferes als einfach nur um Preisstruktur.

Es geht um ein wichtiges Prinzip beim Inbound Marketing:

Erst geben, dann nehmen.

Heute musst du als Unternehmer in Vorleistung gehen. Du musst mit deinen 90% begeistern und anlocken, sonst existierst du im Internet praktisch nicht. Menschen vergleichen viel mehr als noch vor wenigen Jahren.

Wenn du dich von der Konkurrenz abheben willst, dann musst du dich an das Bikini-Prinzip halten.

Wie du deine Quote ansetzt, ist eigentlich egal. Wichtig ist, dass der kostenlose Teil so verführerisch ist, dass er potenzielle Kunden anlockt, die dann auch gerne für die restlichen Prozent zahlen.

Und ja, Kunden zahlen gerne für die restlichen 10%.

Sogar sehr gerne.