5 Schritte, um Einflussnehmer und Multiplikatoren für dein Unternehmen zu gewinnen

Warum schaffen es manche Blogger und Content Marketer scheinbar aus dem Nichts aufzutauchen und in kurzer Zeit ein großes Publikum zu finden?

Sind sie genial, überwältigend und phantastisch? Haben sie irgendwelche Zauberkräfte?

Manche sind wirklich genial und haben extrem gute Inhalte.

Aber das alleine reicht nicht aus. Ganz aus eigener Kraft bekannt zu werden, das braucht sehr viel Zeit und sehr viel Arbeit.

Eine Strategie, die zu mehr Bekanntheit führt, existiert im Offline-Bereich seit Jahrtausenden. Von einigen schlauen Köpfen wurde sie irgendwann auf die Online-Welt übertragen.

Leider ist dies keine neue glitzernde Sofort-Erfolg-Technik, die „garantiert“ und „mühelos“ zu sensationellem Ruhm führt.

Es ist eine einfache (aber nicht leichte) Strategie zu mehr Bekanntheit:

Am Einfluss anderer teilhaben

In meinem Fachbereich, dem Controlling, fragt man sich immer wieder: Was ist günstiger, Selbermachen oder Kaufen? Oder: Kaufen oder Mieten?

Am günstigsten ist aber meistens: Mit jemand anders teilen. Wenn man selbst noch keinen Einfluss hat, versucht man, mit jemanden zu teilen, der bereits welchen hat.

Warum sollte jemand anders seinen hart erarbeiteten Einfluss mit dir teilen? Weil du ihm etwas dafür gibst.

Was genau? Dazu komme ich später.

Gute Inhalte und gute Leistungen sind weiterhin die Grundlage. Du wirst kaum einen wirklichen Einflussnehmer finden, der dich unterstützt, wenn du schlechte Inhalte und schlechte Leistungen lieferst.

Der Unterschied ist nur, dass jemand dir hilft, auf weitem Feld sichtbar zu werden. Du suchst also Einflussnehmer strategisch und systematisch aus.

Und warum entscheidet sich ein Kunde für einen Anbieter und nicht für einen anderen?

Damit der Kunde gerade bei mir kauft, muss er zunächst von mir wissen. Darüber hinaus muss er Interesse an meiner Lösung besitzen und Vertrauen haben, dass gerade ich die Lösung so ausführen kann, dass er sie subjektiv als wirksam empfindet.

Das Vertrauen wird jetzt gefördert, wenn ich von jemanden empfohlen werde, der bereits das Vertrauen der Zielgruppe genießt.

Wenn ich als Controller vom Steuerberater einem seiner Mandanten empfohlen werde, so bin ich bereits so gut wie drin.

Social Proof: Der Grund, warum es funktioniert

In meiner Zeit als gescheiterter Aufreiß-Künstler war ich manchmal mit einem kleinen Kerl unterwegs, der Charisma sprühte wie ein römisches Leuchtfeuer.

Wann immer ich an seiner Seite war, kriegte ich auch die Telefonnummern der Mädels, weil die glaubten, wenn der sich mit mir abgibt, bin ich genau so cool.

Das nennt man auch Social Proof: Wenn ein Mitmensch, dessen Status hoch eingeschätzt wird, etwas gut findet, dann ist es wahrscheinlich auch gut.

6.000 Jahre Geschichte beweisen, dass diese Schlussfolgerung unzutreffend ist, aber trotzdem funktioniert der Auslöser immer noch.

Bei kleineren Unternehmen ist einer der stärksten Einflussnehmer meistens der Steuerberater. Für die Pharma-Industrie sind es die Ärzte, weil Patienten das nehmen, was Onkel Doktor sagt. Bei der Mode wiederum sind es Film- oder Popstars, die viele Leute beeinflussen.

Jetzt wissen wir, warum es vorteilhaft ist, Einflussnehmer zu gewinnen. Aber wie geht das genau?

Schritt 1: Finde die optimalen Kandidaten

Wer sind in deiner Branche oder Nische die wichtigsten Einflussnehmer?

Als Controller bin ich voreingenommen und sage, dass du dafür eine Tabelle benutzen solltest:

In der ersten Spalte benennst du deine Kandidaten. In der zweiten Spalte trägst du ein, welche Rolle bzw. welche Funktion die betreffende Person hat. Lasse auch noch ein bisschen Platz frei, später kommt mehr dazu.

Wo und wie findest du die Kandidaten?

Von manchen hast du bereits gehört, die kannst du dir frei aus dem Kopf notieren. Andere sind populäre Autoren, die du z. B. auf Amazon findest. Zu guter Letzt kannst du auch die gute alte Suchmaschine benutzen.

Ein guter Indikator bei den Einflussnehmern, die einen Blog betreiben, sind zahlreiche sinnvolle (nicht trollige) Kommentare. Das bedeutet, viele Leser setzen sich aktiv mit den Inhalten auseinander.

Die größte Herausforderung sind eher die Kontaktinformationen. Je mehr Einfluss die Person hat, desto besser ist sie abgeschirmt.

Wahrscheinlich musst du an Sekretärinnen und Agenten vorbei. Die „kleineren“ Einflussnehmer sind aber oft mit einer einfachen E-Mail erreichbar.

Und wie viele Einflussnehmer solltest du kontaktieren?

Das hängt von deiner Branche ab und davon, was da so passiert. In manchen Bereichen gibt es viele Einflussnehmer, in anderen weniger.

Eine Zahl von sieben Partnern, mit denen du solide und regelmäßig zusammenarbeitest, ist gut zu managen.

Aber du wirst nicht bei allen landen. Für den Anfang ist es daher gut, ca. 30 mögliche Personen zu identifizieren.

Schritt 2: Siebe die besten aus

Nicht alle Einflussnehmer sind gleich. Manche haben mehr Einfluss, manche weniger.

Viele Netzwerker machen den Fehler, auf alle möglichen „Zielgruppenbesitzer“ gleich zuzugehen. Das macht aber nicht so viel Sinn.

Da du für manche mehr Zeit und Energie investieren musst, solltest du deine Zielpersonen zuerst kategorisieren:

1. Top-Einflussnehmer – Diese beeinflussen die Entscheidungen von tausenden Menschen, die für deine Zielgruppe wichtig sind.
2. Wichtige Einflussnehmer – Diese haben Einfluss auf mehrere hunderte deiner Zielgruppe.
3. Relevante Einflussnehmer – Diese haben genug Einfluss, dass du mindestens das Doppelte der Kosten deiner Kontaktanbahnung wieder rein bekommst kannst.

Wer es nicht in einer dieser drei Gruppen schafft, den nimmst du von der Liste.

Aber woher weißt du, wer besonders wichtig ist und wer nicht?

Nimm die Tabelle aus dem ersten Schritt zur Hand. In der dritten Spalte schätzt du ein, wie relevant die Person für dein Unternehmen ist:

Für mich als Controller ist zum Beispiel jemand, der großen Einfluss auf Arztpraxen hat, nahezu irrelevant. Für jemanden, dessen Business es ist, Arztpraxen zu organisieren oder Arzt-Software zu verkaufen, ist dieser Einfluss sehr relevant.

Für mich ist jemand interessant, der Einfluss auf die kaufmännischen Entscheidungen von mittelgroßen Unternehmen hat. Die wiederum sind völlig egal für den Arztpraxis-Berater.

Bewerte also auf einer Skala von 1 bis 10, wie relevant die Zielgruppe für dich ist.

In der vierten Spalte schätzt du, wie groß die Anzahl der Mitglieder der Zielgruppe ist, auf die die gewünschte Person Einfluss nimmst.

Wie du das bewertest, kommt wiederum auf dein Unternehmen an. Für mich als allein arbeitender Controller ist ein Steuerberater, der Einfluss auf 50 mittelgroße Unternehmen hat, höchst interessant, denn allein ein Auftrag bringt genügend Geld, das ich viel Zeit in die Kontaktpflege investieren kann.

Wenn du dagegen eine Leistung mit niedrigen Einzelpreis verkaufst, brauchst du jemanden, der die Meinung von tausenden oder hunderttausenden potenziellen Kunden beeinflusst.

Bewerte abschließend, wie stark der Einfluss ist, den die Person auf deine Zielgruppe ausübt. Ich würde den Höchstwert für Sektenführer reservieren, dessen Anhänger kritiklos alles tun, was der Guru anordnet! 🙂

In der letzten Spalte kannst du die Werte addieren oder multiplizieren … oder auch anders gewichten. Für die meisten Märkte würde ich die Größe des beeinflussten Publikums am höchsten gewichten.

Hm, aber woher weißt du überhaupt, wer wie viel Einfluss hat?

Da gibt es mehrere Möglichkeiten: Über manche Einflussnehmer gibt es Statistiken, manche erstellen selbst welche. Autoren kann man nach dem Amazon-Verkaufsrang einschätzen. Blogger würde ich nach dem Alexa Rank einschätzen, vor allem aber nach der Anzahl der Abonnenten, qualifizierten Kommentare, Social Media Shares und dem Social Media Following.

Schritt 3: Gewinne ihre Aufmerksamkeit

Jetzt geht’s richtig los: Nachdem du weißt, auf wen du zugehen solltest, ist es Zeit, damit zu beginnen! 😉

Als erstes geht es an die Einflussnehmer aus der dritten Kategorie, also die Personen mit relevantem Einfluss. Zu diesen kannst du relativ leicht Kontakt aufnehmen, ohne erst Gatekeeper zu erobern.

Während du die Früchte aus dieser Arbeit ernest und erste Erfolge erlebst, arbeitest du an der Kontaktaufnahme zu den anderen beiden Kategorien.

Vor allem die erste Kategorie ist logischerweise die schwerste. Hier wirst du eine Weile brauchen, um sie für deine Sache zu gewinnen. Deshalb fängst du auch sofort damit an. Glühe den Kontakt vor und stelle langsam Augenkontakt her, bevor du hinmarschierst und nach einem Date fragst.

Welche Schritte solltest du zum Vorglühen gehen?

• Schritt 1: Unterstütze den Einflussnehmer – Gerade einflussreiche Personen beobachten sehr genau, was in den Medien über sie verbreitet wird. Wenn du häufig ihre Inhalte auf Social Media teilst, werden sie es recht bald mitkriegen. Leider sind manche Branchen noch nicht so stark auf Social Media vertreten, aber das kann sich ändern. Schätze daher selbst ein, wie die Nahe Zukunft der Kommunikation in deiner Branche aussehen wird. Wenn du in der Öffentlichkeit auftrittst, erwähne deine Zielperson positiv. Sage knapp und klar, was dir an ihrem oder seinem Angebot gefällt und warum.
• Schritt 2: Engagiere dich sichtbar für die Follower des Einflussnehmers – Du wirst immer wieder sehen, dass deine Zielperson auf Social Media Fragen stellt. Sie bittet ihre Fans z. B. um Hilfe bei der Auswahl eines Buchtitels oder einer Seminarbezeichnung. Sie fragt auch, worüber die Fans mehr lesen wollen. Beteilige dich an der Beantwortung dieser Fragen, und tue dies engagiert und kompetent. Wenn du dies öfter tust, tauchst du auf dem Radar des Einflussnehmers auf. In Blogs oder Foren, welche die Zielperson betreibt, gib gute, substanzhaltige Antworten auf Fragen von Nutzern. Wenn du Podcasts produzierst oder an solchen teilnimmst, beantworte Fragen, von denen du weißt, dass sie deinen Einflussnehmer und seine Follower beschäftigen.
• Schritt 3: Schenke deinem Einflussnehmer Anerkennung – Schicke eine lobende Nachricht. Elektronisch, oder sogar handgeschrieben. Teile deiner Zielperson mit, das du ihre oder seine Inhalte schätzt und warum. Hier eine wichtige Anmerkung: Du hast wahrscheinlich auch schon Nachrichten mit „Lob“ bekommen, die sich eindeutig nach schematischer Schleimerei anhören. Manchmal loben Leute meine Inhalte, die sie eindeutig erkennbar niemals gelesen haben. Wenn du also Anerkennung gibst, dann bitte spezifisch und begründet und so, dass der Leser merkt, dass Substanz dahinter steckt.
• Schritt 4: Mache freundliche Hinweise auf Fehler – Falls du Druckfehler oder sachliche Irrtümer in Blogartikeln, Podcasts, Büchern oder anderen Content-Formaten findest, mache freundlich darauf aufmerksam. Tue dies nicht herablassend oder lehrerhaft, sondern ganz normal und natürlich. So zum Beispiel: „Hallo Bernd, in Zeile 16 auf Seite 28 in deinem Buch sollte es heißen ‚pragmatisch‘ und nicht ‚prgamtisch‘. Nur ein kleiner Hinweis.“ Ebenso, falls Links auf Internetseiten nicht funktionieren, weise darauf hin.
• Schritt 5: Leiste kleine Beiträge – Siehst du irgendwas, was bei dem Einflussnehmer nicht so gut funktioniert? Organisation, Logistik, Rechtschreibung? Biete Hilfe an – wenn du auf dem Gebiet wirklich etwas anzubieten hast. Ganz schlichte Dinge wie Aufbau und Abbau bei Seminaren sind auch eine gute Idee. Auch hier eine kleine Warnung: Wir alle kennen den Rockstar, der seine Groupies ausnutzt. So etwas wirst du schnell mitkriegen und dir dann halt andere Partner suchen.

Schritt 4: Frage nach dem ersten Date

Vor dem Date stellt sich die strategische Frage: Wie umfangreich ist die Unterstützung, die du haben möchtest? Je nachdem, wie klein oder groß dein Anliegen ist, brauchst du mehr oder weniger Vorlaufzeit.

Wenn deine Zielperson nur einen deiner Artikel teilen soll, genügt oft eine einfache Bitte. Ein Gastbeitrag auf einem populären Blog erfordert schon einen soliden Pitch. Willst du von der Person in der Öffentlichkeit erwähnt werden, braucht es vorher einen längeren Vertrauensaufbau. Willst du mit der Person ein Buch schreiben oder ein Baby machen, wird dies auch eine geraume Vorlaufzeit in Anspruch nehmen! 😉

Wie bereits erwähnt, bei kleinen Zielen genügt oft eine einfache Anfrage. Eine schlichte kurze Mail ist oft ausreichend. Aber auch hier wird dir sicherlich nicht jede Zielperson deinem Wunsch nachkommen.

Dennoch, wenn du vorher als aktiver Unterstützer auf dem Radar des Einflussnehmers aufgetaucht bist, dann stehen deine Chancen recht gut.

Mittelgroße Ziele, wie z. B. ein Gastbeitrag oder ein Backlink bei bzw. von einer einflussreichen Publikation ist nicht immer einfach. Das ist auch verständlich. Diese Publikationen sind schließlich einflussreich geworden, weil sie Qualitätsstandards eingehalten haben.

In meiner Erfahrung als Gastautor, je größer und populärer die Publikation, desto länger der Anlauf, desto mehr Änderungswünsche seitens der Redaktion hinsichtlich Schwerpunkt, Länge und Tonfall meiner Beiträge.

Auch hätte ich mich sicherlich nicht an den affenblog oder Selbständig im Netz herangetraut, wenn ich nicht bereits auf mindestens fünf anderen Plattformen mit guter Leserreaktion veröffentlicht hätte.

Zum Aufwärmen und Trainieren gibt es andere Publikationen, die vielleicht noch nicht die Reichweite haben wie die prominenten Seiten, die aber etwas weniger hohe Barrieren an Gastautoren haben.

Schritt 5: Pflege die Beziehung

Nach dem ersten Date ist es an der Zeit, die Beziehung langsam aufzubauen und zu festigen.

Welche Maßnahmen bieten sich da an?

• Idee 1: Für Hilfe danken – Hat jemand einen Inhalt von dir online geteilt, dich weiterempfohlen oder positiv erwähnt? Schicke eine Dankesnotiz. Gerade Prominente werden umlagert von vielen passiven Menschen. Ein Ausdruck von Dankbar hebt dich aus der Masse hervor. Ein echter Hit sind handschriftliche Dankesbriefe.
• Idee 2: Skypen – Skype ist viel persönlicher als E-Mail. Gib dem Einflussnehmer ganz zwanglos deine Skype-ID oder frag nach seiner. Das baut keinen Druck auf, eröffnet aber eine bequeme Möglichkeit für deine Zielperson, Kontakt aufzunehmen, wann sie oder er es möchte. Wenn ihr auf Skype vernetzt seid, zeige Interesse. Frage nach Erfahrungen oder Meinung. Deine Zielperson sollte sich entspannen können und eine Verbindung zu dir aufbauen.
• Idee 3: Ein gemeinsames Projekt – Wenn du eine umsetzbare Idee für ein Projekt hast, schlage es vor. Es ist sicher eine gute Idee, erstmal klein anzufangen. Zum Beispiel mit einem gemeinsam verfassten Blogartikel. Dann weiter mit einem gemeinsam veranstalteten Seminar oder ähnlichem. Leider kann gerade die Zusammenarbeit mit „großen Namen“ sehr unwägbar werden, wenn zu viele Leute involviert sind. Manchmal haben die Mitarbeiter von Prominenten eine eigene Agenda, nicht so viel Wissen oder die Kommunikation funktioniert einfach nicht gut. Auch sind nicht alle, die Bekanntheit erlangt haben, kluge Geschäftsleute. Aber wenn das Projekt funktioniert, ist die Partnerschaft mit dem Einflussnehmer allein häufig zehnmal mehr wert als das Projekt selbst.
• Idee 4: Persönliches Treffen – Wohnt deine Zielperson in der Nähe? Besucht ihr nächste Woche vielleicht die gleiche Konferenz? Persönlicher Austausch ist kein Muss, hilft aber beim Ausbauen der Beziehung enorm.

Fazit

Je einflussreicher eine Person ist, desto mehr Menschen wollen etwas von ihr.

Deshalb steht auch eine lange Schlange an Kooperationswilligen von den Büros von z. B. Richard Branson, Robert Kiyosaki oder Tony Robbins.

Von jemanden, der sich Einfluss erarbeitet hat, wirst du am ehesten akzeptiert, wenn …

• du tatsächlich etwas zu bieten und zu sagen hast.
• du aus eigener Kraft bereits Einiges erreicht hast.
• die einflussreiche Person selbst etwas davon hat.
• erkennbar ist, dass du zu denjenigen gehörst, die durchhalten.

Erfolgreiche Menschen unterstützen meistens sehr gerne andere. Deshalb ist Großzügigkeit auch ein wesentlicher Bestandteil der meisten Erfolgsgeschichten.

Allein die Tatsache, dass du bewusst gezielte und strategische Schritte unternimmst, um Kontakt mit den richtigen Leuten aufzunehmen, bist du 99% der breiten Masse weit voraus.

Und wer weiß, vielleicht bist du bald selbst der nächste Einflussnehmer?