Wie du einen Kundenavatar erstellst und damit ideale Kunden anziehst

Kennst du den Wunsch vieler Coaches, Trainer und Berater?

Sie wünschen sich, dass nur die richtigen Kunden zu ihnen kommen.

Sie wünschen sich, dass ihre Blogartikel gerne gelesen und geteilt werden.

Und sie wünschen sich, dass ihre Produkte und Dienstleistungen gekauft werden.

Viele da draußen arbeiten hart daran, diesen Wunsch wahr werden zu lassen. Und haben damit Erfolg.

Doch einige scheitern kläglich.

Nicht weil sie faul sind, sondern weil sie eines der wichtigsten Dinge beim Bloggen nicht haben: einen Kundenavatar.

In dieser Episode besprechen Vladislav Melnik und ich:

  • Wie du mit einem guten Kundenavatar eine bessere Conversion Rate erzielst
  • Wie du die Sorgen und Nöte deiner Ziegruppe herausfinden und in erfolgreichen Content verwandeln kannst
  • Warum dein Umsatz als Blogger davon abhängig ist, wie alt dein Avatar ist (und wovon es noch abhängt)
  • Warum du irgendwann mit einem einzigen Kundenavatar nicht mehr auskommen wirst
  • Wie Vladi und ich unsere Kundenavatare entdeckt und weiterentwickelt haben

Höre den affen on air jetzt zu …

Transkript

Gordon: So, schön dass du da bist! Herzlich Willkommen zur 39. Episode von Affen on Air. Mein Name ist Gordon Schönwälder, mit am Start natürlich der Vladi. Vladi grüß’ dich, alles cool?

Vladislavslav: Grüß’ dich Gordon! Joa und bei dir?

Gordon: Ja, ich kann auch nicht klagen, Dankeschön!

Vladislav: Es ist immer wieder komisch finde ich, dass wir sagen „Wie geht’s dir?“, wenn wir halt davor schon eine Stunde dann geskyped haben (lacht)

Gordon: Totaler Schwachsinn eigentlich ne?

Vladislav: Ja, aber die Show für die Bühne.

Gordon: (lacht) Ja, aber das gibt doch dieses Gefühl von: Wir sehen uns hier quasi im richtigen Gespräch zum ersten Mal.

Vladislav: Hm, ja, das ist sehr schön.

Gordon: Auch wenn es ein bisschen künstlich ist und dieses Feeling jetzt für den Zuhörer mal komplett versaut hast gerade, Vladi.

Vladislav: Ja okay, das tut mir leid, liebe Hörer.

(beide lachen)

Gordon: Ja ähm, wie du schon angesprochen hast, Vladi, wir machen uns im Vorfeld natürlich einige Gedanken darüber, was wir so als Inhalt haben. Deswegen müssen wir uns ja auch vorher treffen und so skizzieren, was in der Episode drankommt, eben damit es den Zahn der Zeit und auch den Nerv trifft. Und das ist heute jetzt auch quasi unser Thema, oder so etwas ähnliches zumindest. Denn wir nageln diese Podcast-Themen immer so fest, dass wir natürlich zu den Menschen passen, die wir damit erreichen wollen. Und die Chart-Positionierung von diesem Podcast bei iTunes zeigt uns, dass wir verdammt nochmal auf einem guten Weg sind. Also, Vladi, ich weiß nicht, wann du das letzte Mal bei iTunes warst und mal gecheckt hast, wo wir gerade so am Start sind. Also in unserer Nische Management und Marketing sind wir aktuell gerade auf dem 9. Platz!

Vladislav: Das ist doch nice! Ich gucke immer wieder mal rein. Ich habe auch neulich gesehen, wir waren bei What’s Hot? Ist cool – finde ich gut!

Gordon: Ja, sehr schön.

Vladislav: Bin zufrieden und begeistert.

Gordon: Sehr schön. Ja, also das Zurechtschneiden der Inhalte für die Zielgruppe ist auch etwas, was so im Kern auch in dieser Episode vorkommt. Es geht da nämlich um den Kundenavatar. Der ist etwas anders als jetzt die Zielgruppe vielleicht, aber auch nicht ganz unähnlich. Vladi, wie kamen wir zu diesem Thema?

Vladislav: Ja, das passt ganz gut zu unserer Neupositionierung, weil wir auch selbst gerade in dieser Phase oder in diesem Prozess, wo wir uns einfach Gedanken machen über unseren Kundenavatar bzw. unsere Kundenavatare und überarbeiten die nochmal. Wir hatten ja die Zielgruppe ausgeweitet und haben dementsprechend neue Zielgruppen, wenn du es so möchtest und die haben halt neue Probleme. Die haben neue Wünsche und wie gesagt, es ist eine neue Zielgruppe, das sind neue Menschen.

Gordon: Ja, lieber Zuhörer: Für den Fall, dass du jetzt zum ersten Mal hier reinhörst und jetzt dich wunderst „Okay, was war die alte Zielgruppe und was ist die neue und passe ich überhaupt?“ Vladi, kannst du mal ganz kurz skizzieren, was neu und was alt ist?

Vladislav: Also die „alte Zielgruppe“, das waren halt einfach nur Blogger. Menschen, die einen professionellen Blog aufbauen wollen oder Blogger, die einen professionellen Blog aufbauen wollen und jetzt haben wir die Zielgruppe ausgeweitet. Jetzt sind es professionelle Blogger, bei denen es halt schon läuft. Die schon einen professionellen Blog haben. Danach haben wir die Zielgruppe nochmal auf Coaches, Berater und Trainer ausgeweitet.

Gordon: Okay, gut. Genau, ich denke, dass – nur mal so kurz als Überblick für denjenigen, der jetzt neu am Start ist. Jetzt wollte ich dich aber nicht noch weiter unterbrechen, Vladi.

Vladislav: Nee ansonsten – wir können eigentlich schon direkt loslegen. Ich wollte nochmal sagen: Die Ausgangssituation, lieber Hörer, ist jetzt: Du hast deine Zielgruppe schon definiert. Wenn nicht, wir haben noch eine Episode dafür, die verlinken wir in den Shownotes und in der Regel als Coach, Trainer und Berater hast du ja auch deine Zielgruppe schon definiert.

Gordon: Ja. Für den Fall, lieber Zuhörer, dass du noch nicht weißt, was ein Kundenavatar ist, haben wir hier einen Punkt zusammengetragen, nämlich den Punkt: Was ist ein Kundenavatar? Vladi, hau’ mal raus!

Vladislav: Ein Kundenavatar – ich glaube, du hast es sogar schon gesagt – wird halt mit der Zielgruppe verknüft. Und ich finde diese Metapher cool: Das ist halt quasi so ein Representant. Das heißt, das ist der Kunde, der aus dieser Masse der Zielgruppe heraussticht.

Gordon: Ja, okay.

Vladislav: So, das ist halt der perfekte Kunde. Du kannst ihn auch Wunschkunde oder idealer Kunde nennen. Ich finde Wunschkunde beschreibt ihn perfekt. Das ist dieser Kunde, der so gut zu dir passt aufgrund verschiedener Charakteristika und davon möchtest du einfach mehr haben. Du möchtest tausende solcher Kunden haben.

Gordon: Prinzipiell ist es ja auch möglich, nicht nur einen zu haben. Du hast es ja gerade gesagt. Das ist der, der herausragt. So gerade für Unternehmen oder auch für kleinere Unternehmen, die vielleicht eine bestimmte Nische besetzen, die können ja auch unterschiedliche Kundenavatare haben für unterschiedliche Problemstellungen vielleicht. Bei uns ist es ja ähnlich. Wir haben irgendwie drei, glaube ich, wenn ich das so richtig in Erinnerung habe. Aber es muss nicht immer einer sein, aber wenn man jetzt so am Anfang dabei ist, Geld zu verdienen mit dem Blog, dann können mehrere unter Umständen am Anfang ein bisschen Verwirrung schaffen, nicht nur für die Leser, sondern auch für den Blogbetreiber selber. Deswegen ist es am Anfang vielleicht sinnvoll mit einem zu starten und das später aufzuweichen. Oder nicht aufzuweichen, sondern zu erweitern – genau!

Vladislav: Das hängt auch mit der Zielgruppe zusammen. Man soll sich ja die Zielgruppe so eng wie möglich fassen und danach ausweiten, so wie wir das jetzt ja auch gemacht haben. Und wir haben auch für die Zielgruppe „Professionelle Blogger“ einen perfekten Kunden oder einen Kundenavatar, der heißt halt Mark. Dann haben wir für den „Coach“ einen, der heißt halt Benny und für den „Berater“, der heißt halt Thomas. Und die haben wir definiert und da wissen wir Bescheid.

Gordon: Ja, das ist aber auch etwas, was man jetzt nicht so 100%ig mega genau nehmen sollte, also wir werden jetzt nicht anfangen die weiblichen Zuhörer oder Leser des Affenblogs irgendwie zu diskriminieren, bloß weil sie keine männlichen Leser oder Zuhörer sind.

Vladislav: Ist mir gar nicht aufgefallen, stimmt, das sind nur Jungs

(beide lachen)

Gordon: Ja, ist mir auch gerade aufgefallen, aber das ist jetzt halt so. Also liebe Damen da draußen: Das hat nichts damit zu tun, dass wir die Männer lieber mögen. Gut ähm, jetzt haben wir es ja schon angerissen gerade, um jetzt aus dieser komischen Gender-Nummer wieder rauszukommen, lass uns kurz darüber reden, warum es sinnvoll ist, sich überhaupt mit dem Thema Kundenavatar zu beschäftigen, Vladi.

Vladislav: Du erreichst mit so einem Kundenavatar im Grunde gezielteres Marketing. Du hast wirklich das Gefühl, du sprichst zu einem Menschen. Und dadurch wird das Marketing gezielter, effektiver und hat einfach Share. Die Marketing Message kommt halt viel besser an.

Gordon: Jetzt sind wir im Content Marketing unterwegs. Das bedeutet ja in erster Linie, dass ich für meinen perfekten Kunden oder den Kundenavatar dann auch die entsprechenden Inhalte schreibe, auf die er anspringt oder die er mag, die er lesen will.

Vladislav: Das ist genau der springende Punkt. Weil wenn du halt so diese Themenbrille noch auf hast, dass du sagst: Ich schreibe über ein Thema, dann schreibst du einen anderen Text, als wenn du sagst: Okay, ich schreibe für Benny diesen Artikel. Weißt du? Das ist was ganz anderes.

Gordon: Richtig! Und dann hatten wir glaube ich in einer der letzten Episoden mal gesagt, dass wir durch einen schärferen oder einen etwas besser definierten Kundenavatar auch einen besseren Blog mit dem Contentmarketing schreiben und dann wiederum auch eine Filterfunktion haben. Dass die Leute, die einfach nicht in dieses Bild passen, zu dem Kundenavatar, ausgefiltert werden. Dass die gar keine Kunden werden können. Der Hintergrund ist der oder der Vorteil ist der, dass die Menschen, die dann kommen schon so… ja, die passen einfach. Die sind auf dem gleichen Level. Die schwingen gleich – wie auch immer man das so bezeichnen möchte und je besser die Leute passen, die zu einem kommen, desto besser sind auch die Conversion Rates, heißt die Opt-In Quoten für den Newsletter oder die Verkäufe auf den Salespages und so weiter und so fort. Deswegen ist es sehr sinnvoll sich mit dem Kundenavatar zu beschäftigen.

Vladislav: Du hast es ja auch sehr schön gesagt. Du ziehst halt die richtigen Kunden an. Das heißt, die Kunden, die du halt anziehst, kaufen einfach eher, weil das einfach alles spezieller und passender ist.

Gordon: Genau, richtig. Jetzt heißt unsere Episode ja, Vladi, ja die heißt nicht Vladi, die heißt: Wie du einen Kundenavatar erstellst. Und das ist unser nächster Punkt, dem wir jetzt ein bisschen mehr Zeit gönnen wollen. Und zwar: Wie? Wie macht man jetzt so einen Kundenavatar, Vladi?

Vladislav: Zu allererst fällt mir da immer die klassische Marktforschung ein. Also, das heißt, du gehst nach draußen und redest einfach mit der Zielgruppe und guckst: Wo drückt der Schuh? Und wir sind gerade selbst am Quatschen. Also ich bin jetzt auch mit mehreren Coaches, Beratern immer wieder am Quatschen und es gibt halt immer so ein kleines Interview, das mache ich immer. Das sind irgendwie so sieben Fragen, glaube ich und es geht immer so eine halbe Stunde, 15 Minuten. Und da kommst du halt wirklich gut in die Gedächtnisse rein. In die Köpfe der Zielgruppe kommst du ganz gut rein.

Gordon: Wir nehmen jetzt mal einen Punkt vorne weg, der eigentlich etwas später kommen sollte. Wie machst du das? Schreibst du eine Mail und fragst nach: Darf ich dich mal kurz interviewen oder wie?

Vladislav: Achso, nee, die kennt man halt. Das ist generell, was ich empfehle. Das passt so thematisch in das Thema Kundenavatar rein, dass du generell immer einen guten Draht zu perfekten Kunden aus der Zielgruppe haben solltest. Das heißt, ich kenne immer so ein paar aus jeder Zielgruppe von unseren drei Zielgruppen. Da habe ich immer so ein paar Leute, so drei aus jeder, mit denen ich immer in direktem Kontakt bin. Und so bist du immer im Puls der Zeit, bist immer Puls der Zielgruppe und weißt was da so abgeht. Man kennt sich auch einfach und die frage ich dann, ob die mal 15 Minuten Zeit haben für ein kurzes Gespräch.

Gordon: Okay, und so findest du dann raus, was sind deren Probleme; wo drückt der Schuh bei denen.

Vladislav: Ja, das ist halt wunderbar. Es ist die beste Methode, wie ich finde. Die anderen sind nicht so direkt.

Gordon: Ja, also dieser Weg über diese Zielgruppe, über diesen klassischen Avatar, wo man sich vorstellt wie die der perfekte Leser oder so was ist, ist der Kundenavatar schon ein Schritt weiter, fällt mir gerade so auf. Weil da gehst du tatsächlich ran an die Person und wenn du jetzt am Anfang deines Blogs stehst, da merke ich jetzt auch gerade so den nächsten Schritt in unserem Podcast – es geht ja nicht mehr darum sich das vorzustellen, sondern tatsächlich in ein Gespräch zu kommen. Das ist eigentlich das Beste, was man machen kann.

Vladislav: Mir fällt dazu auch noch gerade ein: Es gibt ein cooles Buch darüber, das heißt auch Customer Development. Das hat Steve Blank geschrieben. Das ging im Prinzip eher an Startups, die halt so Produkte oder Softwarelösungen machen und da ist es auch ganz spannend – Da haben halt viele den Fehler gemacht und haben sich auf das Produkt fokussiert, ein geiles Produkt erstellt, was dann niemand gekauft hat. Das brauchte halt niemand und deswegen hat er immer gesagt: Geht raus aus dem Gebäude und sprecht mit den Leuten. Das sollte immer der Anfang sein, dass du nach draußen gehst und mit den Leuten quatscht. Auch am besten im Real Life, dass du die zum Essen einlädst oder so.

Gordon: Okay, also richtig klassische Marktforschung ne? Klappt am besten, nach wie vor. Ein kleiner Exkurs: Für den Fall, dass du jetzt, lieber Zuhörer, an dem Punkt bist, dass du zwar Geld verdienen möchtest mit deinem Blog und den nächsten Schritt gehen möchtest, aber vielleicht noch nicht so diese Connections hast oder vielleicht die Rücklaufquote bei den Fragen nach den Sorgen und Nöten nicht so erfolgreich ist. Es gibt noch ein paar andere Möglichkeiten, um an die Sorgen und Nöte der Zielgruppe zu kommen. Das erste was mir immer einfällt, ist so die bisherigen Erfahrungen aus deiner 1:1 Beratung oder aus dem 1:1 Training oder aus dem Gruppentraining oder wie auch immer. Da bekommt man ja schon eine Menge Informationen, wenn man genau darauf achtet.

Vladislav: Das ist ein cooler Punkt. Als Coach, Trainer und Berater bist du ja sowieso immer in der Regel am Kunden dran. Das heißt also, diese klassische Marktforschung, die ich an gesprochen habe, die fällt ja weg, weil die machst du ja immer schon parallel. Da bist du ja schon am Ball.

Gordon: Genau! Manchmal, also das was ich vor ein paar Wochen mal erlebt habe, da war jemand bei mir, dem habe ich mit dem Redaktionsplan so ein bisschen geholfen für die nächsten Wochen. Und der sagte irgendwie: Ja, mir fallen keine Themen ein.

Und da habe ich auch genau das gefragt: Mit welchen Problemen kommen denn die Leute zu dir? „Ja, zuletzt war der da, der hatte…“ – Ich konstruiere jetzt mal einen Fall: Der hatte irgendwie mit seinem Chef Schwierigkeiten. Weiß ich nicht – irgendwie Gehaltserhörung oder sowas. Und dann habe ich gesagt: „Ja dann mach doch daraus mal eine Episode.“ Und er sagte: „Ja, aber das war doch nur eine Person.“ Dann ist dann so meistens so dieser Denkfehler. Das hat jetzt nur einer gefragt, das wird niemanden anderes interessieren. Aber meistens ist genau das Gegenteil der Fall. Meistens trauen die Leute sich das nicht, das irgendwie zuzugeben. Weswegen jeder Impuls, der vom Kunden kommt, ist potentiell Content und ist potentiell Sorge und Not.

Vladislav: Aber dafür solltest du mit der Zeit auch ein Gefühl bekommen. Also, du solltest halt als guter Coach schon wissen: Okay, was sind so die häufigsten Probleme?

Gordon: Ja, genau. Das ist richtig. Sollte man – wenn er irgendwo gerade mal der Fokus auf der Arbeit liegt und nicht auf der Problemsuche – je nach dem, wie man so als Coach daran geht. Dann fällt einem das manchmal einfach nicht auf. Kann passieren. Also, aber noch andere Dinge. Das ist ja das, worauf ich jetzt eigentlich hinaus wollte, welche Möglichkeiten es gibt. Also, die eine sehr, sehr wunderbare Möglichkeit – wie ich finde – ist die kostenfreie Beratung. Das mache ich gerade aktuell auch im Rahmen eines Prelaunches. Da habe ich kostenfreie Beratung wieder mit ins Boot geholt und da kommen Menschen zu mir, die mich schon länger begleiten oder irgendwie verfolgen auf eine nicht stalkende Art und Weise und mal ihre Sorgen und Nöte loswerden wollen ne? In einer kostenfreien 20-Minuten Session. Das ist eine wunderbare Sache, weil dann ist die Hürde nicht so groß und du hast auf jeden Fall Kontakt zur Zielgruppe, woraus dann wieder der Kundenavatar entstehen kann. Dann werden immer wieder Sachen in Facebook-Gruppen gefragt oder von irgendwelchen Problemen berichtet und wenn du jetzt als Coach, Trainer und Berater zu Thema X unterwegs bist, dann solltest du auch in Facebook-Gruppen oder Xing-Gruppen oder wie auch immer unterwegs sein, die genau dieses Problem als Ziel haben oder als Oberthema haben.

Vladislav: Social Media ist generell so ein richtig cooler Ort für Marktforschung. Früher war es so, du hast es nur gedacht und heute erzählst du der ganzen Welt von deinen Problemen.

Gordon: Ja! Ja genau, genau, genau, genau! Also, das ist eine Sache, die klappt irgendwie auch immer. Was Vladi und ich machen in unseren Newslettern ist, dass wir im Rahmen des Auto-Responders eine Mail rausschicken und fragen: Hey, was ist dein größtes Problem gerade? Die Rücklaufquote ist nicht so groß, wie jetzt zum Beispiel bei der kostenfreien Beratung, aber auch das ist eine Möglichkeit, um an die Sorgen und Nöte der Leute zu kommen und die einem dann wirklich ihr Herz ausschütten.

Vladislav: Hier ist auch nochmal das Coole, dass du immer den aktuellen Stand hast, weil die Menschen ändern sich halt auch immer. Die Bedürfnisse, Probleme können sich auch ändern und mit so einer Feedback-Schleife hast du immer den aktuellen Stand. Das ist eine super geile Lösung, finde ich.

Gordon: Genau. Was ich am Anfang so ein bisschen weggeschoben habe, war das Konstruieren, das geistige Vorstellen – was jetzt aber trotzdem wieder zum Zug kommt nachdem wir die Information von erster Hand bekommen haben. Vladi, machen wir es konkret: Was sind die nächsten Schritte?

Vladislav: Im ersten Schritt machst du dir Gedanken oder schreibst du dir so demografische Elemente auf. Also, wer ist das, wie heißt der, wo wohnt der, welches Gehalt verdient der, wie ist seine Lebenssituation, Familiensituation, was sind seine Hobbies, was sind seine Leidenschaften. Alles was in diese Richtung geht.

Gordon: Ich würde das mal kurz runterbrechen. Also, ich habe jetzt als Coach, Trainer, Berater mir die Probleme angehört und überlege jetzt: Okay, mit welchen Menschen will ich am liebsten arbeiten oder welche sind die, mit denen ich am besten arbeiten kann, deren Problem ich am besten lösen kann, für die, die ich Produkte entwickle? Richtig?

Vladislav: Genau.

Gordon: Genau. Und die skizziere ich jetzt anhand der Schritte, die wir jetzt besprechen.

Vladislav: Am besten ist, also nicht nur die, sondern den perfekten Kundenavatar. Eine Person.

Gordon: ja klar, genau.

Vladislav: Und wenn du das gemacht hast und die demografischen Inhalte sind einfach dafür da, damit du so ein grobes Gesicht des Avatar bekommst. Im zweiten Schritt beschreibst du dann die Probleme und Wünsche. Also wovon möchte er mehr oder möchte er weniger Probleme oder mehr Wünsche, quasi. Möchte er mehr Besucher, mehr Kunden, bessere Verkäufe, weniger Stress? Alles was in die Richtung geht.

Gordon: Ich will dich jetzt nochmal ein bisschen festnageln, obwohl wir das vorher gar nicht besprochen haben. Demografische Element wird sich jetzt vielleicht der ein oder andere fragen: Warum ist das wichtig? Können wir da vielleicht zusammen irgendeinen Fall konstruieren, wie so ein perfekter Kunde aussehen könnte? Anhand unserer ersten beiden Schritte jetzt hier.

Vladislav: Ja, können wir machen. Also das Ding ist, die sind einfach wichtig, weil die malen ein Bild deines perfekten Kunden. Wenn du weißt, wie der heißt, wo der wohnt, wie der aussieht. Also wenn ich halt eine Wohnung oder in einem dicken Loft wohne, dann bin ich schon ein anderer Kunde, dann bin ich schon ein anderer Mensch. Und so kannst du durch feine Dinge einen ganz anderen Menschen konstruieren.

Gordon: Okay.

Vladislav: Wollen wir das mal live machen?

Gordon: Ja, würde ich sagen, ja.

Vladislav: Sag einmal ein Thema.

Gordon: Ich bin jetzt Berater für …

Vladislav: Irgendwas, was ich auch hinkriege! (lacht)

Gordon: Ja ja, ich überlege gerade. Ja lass uns doch irgendetwas zum Thema Kommunikation im Business machen. Also ich bin jetzt Trainer für Kommunikation in kleinen und mittelständischen Unternehmen.

Vladislav: Okay und wer ist die Zielgruppe dann?

Gordon: Die Zielgruppe wären dann in erster Linie… also das geht an die Mitarbeiter, dass man die schult zu irgendwas. Aber der perfekte Kunde ist der Entscheider, also der Chef quasi.

Vladislav: Okay, lass mal überlegen. Hättest du dann hier eigentlich zwei Kundenavatare, ne? Das ist immer das Problem, wenn du halt einen anderen Entscheider hast und einen User.

Gordon: Okay? Ja gut. Nee, lass uns da mal ruhig einen daraus machen. Also, wir haben jetzt einen Chef einer Firma und der hat… Da müssen wir mal gucken, was sind so die Hintergründe, auf was müssen wir achten? Ist er jemand, der sich kümmert, um seine Mitarbeiter oder ist der jetzt jemand, der sich nicht so sehr kümmert; der lieber andere dafür sorgen lässt? Das wären jetzt halt so Dinge, die mir einfallen würden, auf die man achten muss.

Vladislav: Ja, lass uns das mal ganz konkret machen. Also, wir haben irgend so einen Unternehmer, ich nehme mal an, der ist 40. Sagen wir mal 43, der ist 43, heißt Bernd Wohlers, hat eine Glatze, ist immer im Anzug. Der hat irgend so ein kleines Unternehmen in der Baubranche, im Baubereich. Gibt es noch irgend etwas wichtiges? Er ist halt Familienvater von drei Kindern, hat eine Frau, hat seine zweite Frau.

Gordon: (lacht) Okay ja.

Vladislav: Und hat ein Gehalt von – weiß ich nicht – 100.000 € im Jahr. Jetzt haben wir den perfekten Kunden. Was für Probleme hat der? Und das müssen wir jetzt herausfinden durch Marktforschung, durch Kommunikation, durch Fragen und in der Regel wird der Probleme haben, dass seine Leute nicht miteinander sprechen. In dem Kontext oder?

Gordon: Genau. Ja, er hat aber auch das Problem zum Beispiel, dass er aufgrund seiner Familiensituation – mehrere Kinder, zweite Frau – familiär recht eingespannt ist, sodass er sich selber eigentlich nicht um die Mitarbeiter kümmern kann. Das schafft er zeitlich nicht und er ist auch jemand so vom Typ her, der das eigentlich auch gar nicht will. Das ist nicht sein Ding.

Vladislav: Der hat halt keinen Bock darauf.

Gordon: Nee, Bernd ist so jemand, der ist gut in Zahlen und so, aber der ist jetzt nicht so der geschickteste, was so Kommunikationstraining angeht.

Vladislav: Ja schön, genau. Und so haben wir jetzt ganz grob einen Menschen skizziert und ich kann mir den vorstellen. Ich weiß, wie Bernd aussieht, ich weiß, wie der drauf ist. Ich kann mir den ganz genau vorstellen. Das ist genau das Ziel von einem Kundenavatar.

Gordon: Dann ist jetzt nämlich das Angebot, was ich ihm dann machen könnte, ist nicht dass ich Bernd fit mache in Kommunikation, weil da hat er halt gar keinen Bock drauf.

Vladislav: Nee, das möchte er nicht.

Gordon: Sondern ich würde halt ein Produkt entwickeln, das von Bernd gekauft wird, weil die Firma läuft vielleicht ganz gut. Wenn er 100.000 € im Jahr hat, dann kann man davon ausgehen, dass der vielleicht auch 2.000 € oder 3.000 € springen lassen würde für eine interne Schulung. So. Das wäre jetzt so konstruiert, vielleicht.

Vladislav: Finde ich cool – gefällt mir. Ich mag Bernd

(beide lachen)

Gordon: Dann haben wir den dritten Schritt, den wir so mehr oder weniger mit einbauen wollen, auch schon quasi abgefrühstückt, nämlich Folgendes, Valdi:

Vladislav: Den musst du nicht unbedingt machen, den dritten Schritt. Du kannst es auch stichpunktartig lassen. Das muss man abwägen. Ich würde sagen, das ist so eine Präferenzgeschichte, aber du kannst halt auch eine kleine Story daraus schreiben. Also du machst eine Story, dass du zum Beispiel einen Tag im Leben von Bernd erzählst. Weil so eine Story ist auch nochmal emotionaler und spricht das Gehirn auch nochmal ganz gut an. Du kannst halt wirklich mit dem Menschen mitfühlen. Du kannst dich vielleicht auch mit dem Menschen identifizieren.

Gordon: Genau. Und wenn du das gemacht hast, also den perfekten Tag skizziert hast, dann kannst du das ja sogar vielleicht aufmalen. Nimm dir ein Blatt Papier und einen Bleistift – das sieht ja keiner – und dann malst du das einfach mal auf. Richtig schön visualisiert vom Kopf über den Stift auf’s Blatt quasi. Und das hilft beim Visualisieren. Manche – Vladi macht das glaube ich auch – die legen sich den perfekten Kunden neben den PC, Computer oder Mac und das hilft ihm dann, die richtigen Worte zu finden.

Vladislav: Dann ist die Kommunikation wirklich direkter. Ich mache das wirklich gerne. Ich hab’s jetzt für diese Episode nicht, aber meistens habe ich wirklich diese drei Kundenavatare aus unseren verschiedenen Zielgruppen vor mir liegen und dann hast du auch automatisch das Gefühl, dass du für diese Menschen schreibst. Du wirst zuallererst auch erinnert: Okay, das und das sind die Menschen, das und das sind ihre Probleme, aber auch die Kommunikation wird näher, besser, klarer. Beim Texten ist es auch noch ein komplett anderer Schnack, weil du dann wirklich ein Bild vor dir hast, mit einem Menschen und dann schreibst du wirklich nur für ihn, so als ob du gerade eine Unterhaltung mit ihm führst und das ist halt – was besseres an Kommunikation geht nicht.

Gordon: Klar und du machst nichts anderes, als für Bernd zu schreiben, zu sprechen oder Videos aufzunehmen.

Vladislav: Exakt.

Gordon: Gut, Vladi. Wenn du ein Fazit ziehen müsstest, was du musst in dieser Episode, wie sähe das aus?

Vladislav: Zuallererst brauchst du einen Kundenavatar, davon bin ich überzeugt, weil du einfach – wie gerade schon gesagt – gezielteres und effektiveres Marketing dadurch erreichst. Und das ist das, was wir alle wollen. Und konkret musst du jetzt wirklich dir Gedanken machen über die Probleme, Wünsche, malst ein bisschen noch den Kunden aus und wenn du magst, schreibst du noch eine Story drum. Das heißt, es ist wichtig, dass du dir einen perfekten Kunden vorstellst, komplett von Kopf bis Fuß mit seinen Problemen und Wünschen und danach machst du halt alles nur für ihn. Also, das Design müsste jetzt in unserem Fall Bernd gefallen. Unser Content müsste nur an Bernd gerichtet sein. Unsere Landingpages müssten nur an Bernd gerichtet sein und ihm gefallen und unsere Lösungen, also unsere Produkte/Dienstleistungen müssten wir nur für Bernd machen. Wenn Bernd zufrieden ist, dann sind wir auch zufrieden und dann läuft alles.

Gordon: Jetzt fällt mir etwas Witziges ein, Vladi.

Vladislav: Schieß los!

Gordon: Wir hatten ja im Vorfeld überlegt, ob wir Einwände mit in diese Show nehmen. Also mögliche Einwände vorwegnehmen. Und ich habe mit meiner großen Schnauze gesagt: „Pffff neeeein, das ist so selbsterklärend. Das braucht kein Mensch.“ Und jetzt habe ich gerade an einen Einwand entdeckt und den möchte ich jetzt trotzdem loswerden.

Vladislav: Schieß los.

Gordon: Was ist denn jetzt, wenn ich mir jetzt so einen Bernd vorgestellt habe und dann irgendwo für den nur schreibe – limitiere ich mich dann nicht in meiner Nische? Was ist mit den anderen, die jetzt vielleicht nicht so 100%ig passen? Fühlen die sich jetzt auch noch angesprochen? – Rhetorische Frage.

Vladislav: Ja, die fühlen sich auch dadurch angesprochen. Was du damit wirklich machst ist, dass du eine Kernmessage hast. Du hast eine Kernmessage, die du sendest und dann halt einen perfekten Kunden empfängst. Aber deine kompletten Kunden sind ja nicht nur der perfekte Kunde. Das ist ja ein Wunschszenario. Das wird ja niemals so eintreten, aber beim Marketing musst du halt so gut es geht das Ganze forcieren. Und dann hast du halt einen Kern deiner Kunden, die sind halt so ähnlich oder die haben viele Charakteristika, die sich überlappen. Und dann hast du am äußeren Rand vielleicht welche, die passen halt nicht so. Aber die hast du trotzdem angezogen.

Gordon: Also das nochmal zum Teil des Fazits. Bloß, weil man sich auf eine Person tatsächlich fixiert, heißt das nicht, dass man niemanden anderes anspricht. Richtig verstanden?

Vladislav: Richtig!

Gordon: Gott sei Dank! Gut, also lieber Zuhörer: Wenn du jetzt tätig werden möchtest, dann nimm dir ein Blatt Papier oder wenn du jetzt im Auto bist, dann nicht! Aber wenn du irgendwie zur Ruhe kommst: Nimm dir ein Blatt Papier und dann erstellst du deinen Kundenavatar. Mach’ alles nur für diese eine Person und automatisch wird dein ganzes Contentmarketing viel knackiger, präziser und erfolgreicher. Wenn du schon einen hast – und das ist so unser Tipp – dann kannst du da ruhig quartalsweise nochmal darüber huschen, ob das alles noch so stimmig ist. Nicht mit Bernd quasi, aber ob dein Bauchgefühl sagt: Böh, ich hätte vielleicht doch einen anderen Kunden oder so. Dass man das so ein bisschen anpasst. Denn wir entwickeln uns weiter als Blogger und als Marketer und deswegen darf sich unser Business auch weiter entwickeln.

Vladislav: Und auch unsere Kunden entwickeln sich ja auch weiter. Die Welt dreht sich weiter und deren Wünsche Probleme, Bedürfnisse ändern sich ja auch ständig. Also von daher macht das Sinn, wirklich das immer anzupassen. Quartalsweise ist ein guter Zeitpunkt, dass man sich wirklich so einen festen Task einrichtet und sagt: Okay, jetzt ist Quartalsende. Jetzt überarbeite ich den perfekten Kunden nochmal, damit der halt noch klarer wird und noch besser wird.

Gordon: Ganz genau. Gut! Also lieber Zuhörer: Wenn du mehr wissen möchtest, die Links zu den Sachen, die wir so besprochen haben, nachlesen möchtest oder uns deine Meinung vielleicht mal zukommen lassen möchtest, dann schreib’ uns doch bitte einen Kommentar. Wenn du auf die Shownotes gegangen bist. Die findest du unter www.affenblog.de/039 für die 39. Episode. Ich und wir, ich glaube ich spreche für den Vladi mit, wir freuen uns tierisch auf deine Meinung und deinen Kommentar! Dann Vladi?

Vladislav: Jetzt würde ich sagen, machen wir den Sack zu oder?

Gordon: Machen wir den Sack zu, ganz genau.

Vladislav: Finde ich gut!

Gordon: Bis nächste Woche!

Vladislav: Alles klar, bis dann Gordon, bis dann Bernd, tschöö.

(beide lachen)

Gordon: Ciao!

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35 Kommentare

  • Hallo Vladi, hallo Gordon,

    danke für die Kunden-Avatar-Episode. Seit ich spitz aufgestellt bin und seit ich meine Wunschkundin Petra beschrieben habe, läuft das Marketing viel leichter.

    Aber mir fehlte da immer noch was und zwar das Visuelle. Deshalb zeichne ich meine Petra in den jeweiligen Situationen und das macht sie mir noch plastischer.

    Dazu habe ich auch einen passenden Blogartikel geschrieben. http://sinnstiften.biz/zeichne-deinen-wunschkunden-kunden-avatar-erstellen/

    Viele Grüße und rockt so weiter,
    David
  • Hallo Vladi und Gordon,
    ich mache mich gerade als Coach selbstständig und bin sehr froh, dass ich Eure Ratschläge gefunden habe. Ich werde mich gleich hinsetzen und drei Kundenavatare beschreiben und danach bewerten, ob ich sie nicht noch "perfektionieren" kann. Vielen Dank. Claudia
  • Hi Jungs!
    Besten Dank für diesen Podcast!
    Mir fällt immer wieder auf, dass ich bei Euch anfange zuzuhören mit dem Gedank: "Interessant, aber eh zu viel Arbeit!" und dann die Kopfhörer herunternehme und merke, dass Ihr mich schon wieder überzeugt habt.
    Werde ich definitiv umsetzen! Wie Ihr schon angesprochen habt, kann der Content damit nur besser werden.
    LG, Julian
  • Hallo Vladi,
    hallo Gordon,

    wie eben schon bei Gordon auf Facebook geschrieben: Vielen Dank für den Tritt in den Hintern aus einer nebulösen Wolke des Bloglesers endlich zwei "reale" Personen zu machen.

    Ich hörte euren Podcast auf dem Weg zum Flughafen und über den Alpen mit Blick auf die verschneiten Berge entstanden Maria und Thomas, die fortan meine beiden Leseravatare sind.

    Danke für eure regelmäßigen Anregungen!

    Viele Grüße
    Torsten
  • Ich würde noch ergänzen, dass man bei der Erstellung des Avatar bzw. der Persona, auch gerne Statistik-Tools einsetzen kann und sollte. Damit stellt man sicher, dass die befragte Person kein Einzelfall ist und man wirklich eine größere Nische anspricht.

    Kleiner Tipp: hier gibts eine schöne Vorlage für einen Avatar = Persona:
    http://wireframes.linowski.ca/wp-content/themes/darwin/images/PersonaTemplate.pdf

    Viel Spaß damit!

    Tomas
    tomasherzberger.net
  • Hallo Leute,

    was ich gerade gelesen habe (nämlich die obigen sehr ausführlichen Erklärungen) ist extrem hilfreich. Ich kann's nur dringend weiterempfehlen.

    Vielen Dank dafür - mir wird es weiterhelfen.

    Liebe Grüße
    Cornelia
  • Hallo Ihr Zwei!
    ich bin Rita und habe heute zum esten Mal zugehört und direkt das richtige Thema erwischt! ;) Da ich Psychologische Beraterin/Coach, Transformationstherapeutin bin, die nun auch demnächst noch therapeutisches Kabarett macht (Künstlername Rosa Himmelreich) und endlich mit meiner Tätigkeit zu richtigem Einkommen kommen möchte, bin ich inzwischen auf dem Weg, gezielter an die ganze Sche ran zu gehen! Der Kundenavater hat mich sehr beeindruckt und auch der Hinweis, dass man eventuell was ganz Tolles macht, aber kein Mensch das braucht! Dieser Kundenavatar könnte DER Schlüssel zu meiner Klarheit sein! Jedenfalls beschäftigt er mich jetzt schon sehr und ich bin Euch für diese Art von Hilfe sehr dankbar! Ihr seid klasse!!! Weiterso ;)
    Herzliche Grüße,
    Rita und Rosa <3
  • Hallo Rosa ;),

    super, dass wir da was anschieben konnten. Viele Coaches verlieben sich in ihre Lösung. Ohne zu wissen, wie es ankommt. Der Moment der Erkenntnis ist dann bitter-schmerzhaft.
    Das kannste du dir durch einen geschickt gewählten und gut recherchierten Avatar ersparen. ;)
    Ich bin gespannt, wie es bei dir weitergeht. Schick gerne mal den Link zum Kabarett, wenn du am Start bist.

    Grüße,
    Gordon
  • Toller Podcast. Eine meiner Lieblingsepisoden. Vielen Dank für eure spannenden Geschichten und Einblicke - weiter so :-)
  • Hallo Mirja,

    vielen Dank! Wir werden definitiv weiter Vollgas geben! ;)

    Grüße,
    Gordon
  • Vielen herzlichen Dank dafür! Klasse Beitrag. Avatare entwickeln macht viel Spaß, vor allem, wenn man es in einer Gruppe macht. Ich habe das mal im Rahmen eines Design Thinking-Workshops erlebt. Teamwork macht sehr viel Sinn, vor allem, wenn man Kunden gemeinsam mit Partnern betreut und beispielsweise Texter mit Grafikern an einem Projekt arbeiten.
  • Hallo Manuela,

    jaaaaa, das ist eine feine Sache. Wenn tatsächlich alle Abteilungen an einem Avatar arbeiten, wird der mega präzise. Und Spaß macht es auch.
    Super, das ist ja wieder eine Geschäftsidee für Coaches und Berater. ;)

    Grüße,
    Gordon
  • Der Tag kann doch nicht besser enden oder beginnen, wenn in Analytics die Zielgruppe dominiert, die man auch ansprechen wollte. Klar, man kann nicht immer nur alles von Tools ablesen, sondern ob man die Leserinnen und Leser erreicht zeigen auch Interaktionen mit Social Media und ebenfalls auch die Kommentare unter den Artikeln.

    Ich bin auch hellauf begeistert dass ihr immer wieder das Skript aufsetzt. Muss doch auch ziemlich lange dauern es nach der Aufnahme noch einzutippen. Finde ich jedenfalls gut. :-)
  • Hallo Johannes,

    ach, es geht eigentlich. Vladi und ich tippen immer simultan mit, was wir sagen. Dann gehts recht schnell. ;)

    Nein, wir haben natürlich einen Dienstleister, der diese Arbeit für uns abnimmt.

    Aber schön, dass dir das Transkript weiter hilft!

    Beste Grüße,
    Gordon
  • Hallo Zusammen,

    die Sache mit dem perfekten Kunden habe ich vor Jahren schon von Kris Stelljes gelernt. Ich habe das jedoch immer vernachlässigt weil ich es nicht wirklich verstanden habe. Auch war ich mir nie sicher ob mein perfekter Kunde nicht der Falsche ist und ich völlig daneben liege.
    Kann man da was falsch machen?
    Was mir geholfen hat ist die Erklärung im Affenbuch. Das hat mir dann ein bisschen die Augen geöffnet.

    Viele Grüße Dirk
  • Hallo Dirk,

    da kann man eine Menge falsch machen. Du wirst es daran merken, dass deine Artikel nicht gelesen, nicht geteilt und nicht kommentiert werden.

    Du musst dich hinsetzen und dir überlegen, wie du an die Zielgruppe ran kommst, die du bespielen und erreichen willst.

    Wie ticken die? Was sind deren Nöte? Was hält sie nachts wach? Wo sind sie zu finden? Wie kannst du in Kontakt kommen, etc.

    Wenn du in Kontakt bist und du wirklich WEISST, was sie wollen...dann wird alles gut.

    Ich hoffe, ich konnte dir etwas helfen? Wenn ja, dann leg JETZT los! ;)

    Beste Grüße,

    Gordon
  • Der Podcast ist großartig. Vielen Dank.
  • Hallo Gordon, hallo Vladislav,

    erstmal vielen Dank für eure tolle Arbeit. Immer wieder sehr lehrreich und sofort umsetzbar.

    Ich werde mich jetzt mal wieder an meinen Avatar machen und sehen wie ich eure Ratschläge einbinden kann. Auch der Tipp mit dem Bild und der Geschichte aus dem Leben des Avatars ist super, ich denke, dass wird ihn nochmal so richtig zum Leben erwecken.

    Ich freue mich schon auf die nächste Episode von affen on air.
    Macht weiter so, ihr seid großartig!

    Liebe Grüße
    Anja
  • Hallo Anja,

    sehr gerne und danke für dein tolles Feedback.
    Wie weit bist du denn schon? Klebt da schon ein Bild neben deinem Rechner? ;)

    Beste Grüße,
    Gordon
  • Ach ihr seid super! Es macht immer so viel Spaß euch zuzuhören und dabei gleichzeitig etwas zu lernen. Besser geht's doch nicht, oder?;)
    Vielen Dank dafür!
  • Hey Kris,

    sehr gerne und vielen Dank für deine tollen Worte...du Rocker!!! ;)

    Grüße,
    Gordon
  • Vielen Dank für das sehr gute Podcast, hab es mir gleich heruntergeladen :)
  • Sehr gut und vielen, vielen Dank!

    Das bringt mich auf eine Frage: Wir hatten mit dem Player-Plugin Probleme. Klappte der Download reibungslos?

    Grüße,
    Gordon
  • Cool, cool, cool Jungs...
    Ich bin jetzt zwar auch in Eurer ZG drin und fühle mich nicht immer angesprochen. Aber genau darum geht es ja auch. Das man NICHT nur für EINE Person schreibt, sondern innerhalb der, eigentlich ist es ja eine Bedarfsgruppe, Zielgruppe sehr flexibel kommuniziert. Ich erlebe in meinen Marketing-Coachings oft, das der Avatar mit einer wirklichen Person und nicht als Stellvertreter einer Gruppe gesehen wird. Gerade was die Marktforschung angeht ist das Sammeln von Informationen über die Bedarfsgruppe sehr wichtig. Ich kann mir vorstellen, das es bei Beratern und Trainern "etwas" einfacher ist, da hier das Beratungsfeld und Trainingsfeld einzugrenzen ist und eine SAP-Schulung nicht unbedingt für Oracle-User gedacht ist. Bei Coaches ist oft das defuse Gefühl: Ich kann allen helfen! Und da ist die Form des Coachings unerheblich. Egal ob es NLP-Coaching ist oder so wie ich mit EFT meine Coachings systemisch abhalte. Zuerst ist der Gedanke wichtig, wie ihr es auch schön beschrieben habt, das "Was kann ich, wenn will ich und was kann ich zur Lösung in welcher Produktform, also 1:1 Coaching, Online-Programme oder E-Books etc. Und auch das ist ein wichtiger Aspekt aus Sicht des Kunden. Wissen, in welcher Form er es am liebsten hat...
    Mit strahlenden Grüßen
    Elena Sommer
  • Hallo Elena,

    vielen Dank fürs Feedback und ein wichtiger Punkt: Die Coaches und die "Stellenbeschreibung".

    Als ich die NLP-Ausbildung gemacht habe, wurde mir auch eingetrichtert, dass ich als NLP-Coach mit ALLEN arbeiten kann.

    Damit war ich unfassbar erfolglos, weil ich ALLE angesprochen habe.

    Erst als ich den Kreis enger zog und meine Zielgruppe vor dem geistigen Auge hatte, wurde es besser.

    Also eher weg vom ich bin NLP-Coach oder EFT-Coach, hin zu ich bin "Coach für XYZ" und nutze als Techniken NLP und andere systemische Sachen.

    Beste Grüße,
    Gordon
  • Hallo Gordon und Vladislav

    Herzlichen Dank für die vielen Anregungen. Ich werde gleich mal meinen Avatar beschreiben. Irgenwie ist mein Thema auf drei Geleisen unterwegs. Bin etwas unsicher obe ich drei Avatare beschreiben soll, oder soll ich drei Blogs eröffnen :-) Beides ist wohl mit viel Arbeit verbunden.
    - Radreisen
    - Coaching und Mentoring

    Ich würde gerne alle bedienen, vor allem weil meine Frau und ich in 3 Monaten für 5 Monate auf dem Rad verreisen. Dann wird der Schwerpunkt Erfahrungsberichte sein. Damit weniger Coaching....

    Habt ihr dazu Anregungen?

    Jedenfalls verfolge ich den Kurs intensiv. Ich finde jedoch nur wenig Zeit alles in dieser kurzen Zeit in meine Blogerarbeit zu integrieren.

    Herzlichen Dank für eure Arbeit. Ich hoffe mal was zurückgeben zu können.
    Alles Gute und Grüsse
    guido
  • Hallo Guido,

    die Themen sind mega unterschiedlich und gehören auf unterschiedliche Blogs. Das zu wuppen ist aber ein Kraftakt.

    Deswegen mein Tipp: Konzentriere dich für eine bestimmte Zeit auf EINEN Blog und mach alles dafür.

    Nimm den, bei dem dein Herz ein wenig schneller schlägt und starte damit.

    Anders kann ich es nicht beschreiben. ;) Dazu müsste Vladi mal Coachings anbieten! :D :D

    Beste Grüße,

    Gordon
  • Guten Morgen,
    danke für diesen wirklich extrem hilfreichen Artikel/Podcast. Danke auch für das transkribieren. Ich hatte eine totale Freude, den Artikel zu lesen. Ich bin nicht so der Hörer. Ich mag überfliegen, hängen bleiben, zurück fliegen, wieder hängen bleiben, spielen mit dem Artikel. Ihr habt mir mit dieser Idee des Kundenavatars sehr geholfen. Es macht mehr Spaß, einem Menschen, Avatar Infos zu geben, als wenn ich Infos gebe und die nicht an jemanden direkt gerichtet sind. Die Ideen und die Worte sprudeln auch viel besser wenn ich mich auf den Avataren konzentriere. Meine Freundin muss das immer ertragen wenn ich am Sonntagmorgen beim gemütlichen frühstücken so vor mich hinphilosophiere. Ohne sie geht es nicht so leicht ;-) Also noch mal danke für den Tipp und Euch viel viel Erfolg mit Euren Projekten.
  • Hey Siegfried,

    solange deine Freundin das mitmacht, ist alles super. :D
    Manchmal hilft auch ein unbeteiligter Sparringspartner sehr sehr sehr weiter.

    Grüße,
    Gordon

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