Was jeder Blogger über Verknappung wissen sollte

Jetzt oder nie.

Das kennen wir doch alle. Wir alle wollen etwas mehr, wenn wir es nicht haben können.

Wir wollen das blonde Mädel mehr, wenn wir sie nicht haben können. Wir wollen den gelben Lamborghini mehr, wenn wir ihn nicht haben können. Und wir wollen den neuen 20.000€-Fernseher mehr, wenn wir ihn nicht haben können.

Kommt dir sicherlich alles bekannt vor. Oder?

Verknappung ist überall und allgegenwärtig. Verknappung funktioniert. Und das auch noch sehr gut.

Aber was könnte Verknappung mit deinem Blog-Business zu tun haben?

Nun… schauen wir uns dafür erst mal Shakespeare’s klassische Liebesgeschichte an. Wir sprechen ja schon von Schönheiten.

Romeo und Julia und die Verknappung

Schon seit Generationen besteht eine heftige Feindschaft zwischen den Familien Capulet und Montague. Eines Abends schleicht sich Romeo, ein Montague, unbemerkt auf eine Kostümparty der Capulets.

Und dort gescheht es.

Er begegnet Julia, der einzigen Tochter der Capulets. Er ist überwältigt und preist offen ihre Schönheit an. Es dauert nicht lange und sie verlieben sich ineinander. Als Romeo erfährt, dass Julia die Tochter der Capulet ist, verlässt er das Fest. Julia ist betroffen, als sie herausfindet, dass Romeo ein Montague ist.

Trotz der Angst entdeckt zu werden. Trotz der Feindschaft der beiden Familien können beide nur schwer voneinander lassen. Am Ende eines langen Abschieds verspricht Romeo heimlich eine Hochzeit zu arrangieren.

Sie hoffen, dass damit die Feindschaft ein Ende nimmt.

Aufgrund einer ungünstigen Handlung wird Romeo jedoch aus der Stadt verbannt. Darauf soll Julia mit einem Anderen vermählt werden.

Aus Liebe und Verzweiflung droht sie mit Selbstmord. Sie nimmt jedoch nur einen Trank, der sie für einige Zeit Tod erscheinen lässt.

Als Romeo von ihrem scheinbar echten Tod erfährt, eilt er schnell zu ihrer Familiengruft. Angekommen, nimmt er Gift, um auch zu sterben. Doch dann erwacht Julia. Sieht das Geschehen und sieht nur einen Ausweg.

Sie nahm seinen Dolch und erstach sich.

In dieser Geschichte geht es nicht nur um die Liebe. Es geht vor allem um die Verknappung. Wäre die Verknappung, also die Feindschaft zwischen den Familien nicht da, wo wäre dann die Tragik?

Aber verlassen wir mal Shakespeare’s Kulisse. Schauen wir uns eine etwas trockenere, aber dafür fröhlichere Studie an.

Cookies und die Verknappung

Hmm… Cookies. Ich liebe diese leckeren hellbraunen Cookies mit Schokoladenstückchen. Und genau dazu gab es mal eine Studie vom Sozialpsychologen Stephen Worchel.

In dieser Verbraucherverhaltensstudie waren Cookies in einem Glas. Diese sollten von den Teilnehmern nach Geschmack und Qualität bewertet werden.

Die Hälfte der Teilnehmer sahen ein Glas mit 10 Cookies. Die andere Hälfte ein Glas mit nur 2 Cookies.

Wie du dir es vielleicht schon denken kannst, wurden die Kekse geschmacklich und qualitativ hochwertiger bewertet, als nur noch 1 von 2 Cookies im Glas übrig waren. Und das, obwohl es die selben Kekse waren!

So wurden die knappen Kekse als begehrenswerter, attraktiver und teurer eingeschätzt, als die gleichen Kekse, die es im Überfluss gab.

Aber Dr. Robert Cialdini nennt uns hier noch einen wichtigen Punkt:

Die Freude ist nicht, eine verknappte Ware zu erfahren, sondern sie zu besitzen. Es ist wichtig, dass wir diese Zwei nicht verwechseln.

Wir sehen, dass ein weniger verfügbares Gut begehrenswerter ist und einen scheinbar höheren Wert hat.

Aber wie können wir das Ganze jetzt in unser Blog-Umfeld transformieren?

Bloggen und die Verknappung

Nun… direkte Verknappung in einem Blog-Umfeld sehe ich schwierig. Ich sehe da keine vernünftige, logische Verbindung.

Aber außerhalb deines eigentlichen Blogs kann Verknappung wahre Wunder bewirken. Nämlich beim Verkaufen deiner Produkte und Dienstleistung. Wenn du ein Angebot machst, dann kannst du in deinem Verkaufstext wunderbar Verknappung einbauen.

So haben die Klassiker wie limitierter Preis („Angebot bis zum 22.01.2014“) oder limitiertes Angebot („Nur solange der Vorrat reicht“) immer Verknappung in sich.

Aber das ist eigentlich ein alter Hut. Wie wäre es z.B. mit einem Bonus, den es nur für die ersten 30 Bestellungen gibt? Oder für einen bestimmten Zeitraum?

Eine andere gute Idee ist dein Angebot etwas anders zu limitieren. Biete dein Produkt nur 3 mal im Jahr in einem Zeitraum von 2 Wochen an. Alles schon mehrfach erprobt.

Oder auch Webinare, die an einem bestimmten Zeitpunkt stattfinden, sind ein gutes Beispiel für Verknappung.

Diese Arten der Verknappung kannst du für dein Angebot berücksichtigen. Du siehst, du kannst hier echt kreativ werden. Mache dein Angebot so wertvoll, dass dein potenzieller Kunde das Gefühl hat etwas zu verpassen.

Denn dann erhöhen sich deine Verkäufe.

Aber ist Verknappung eigentlich in Ordnung?

Ist Verknappung moralisch korrekt?

Zu aller erst solltest du dir klar machen, dass falsche, künstliche Verknappung in unserer heutigen Welt nicht funktioniert. Das ist einfach moralisch falsch. Das ist schlechtes Business.

Aber natürliche Verknappung und Exklusivität in dein Angebot einzubauen ist smart. Sogar sehr smart. Denn wir haben es ja bereits gesehen, wie mächtig dieses psychologische Ding ist.

Ich sehe Verknappung oft positiv. Denn ehrliche Verknappung gibt einem oft den nötigen Schubs. Wir alle schieben Dinge auf später auf. Und machen diese nie. Verknappung hilft uns an dieser Stelle jetzt zu handeln.

Manchmal erwische ich mich auch zögernd beim Kauf eines Produkts. Verknappung stimuliert mich da und gibt mir den nötigen Schubs. Und so weit ich mich erinnern kann, war der Kauf durch Verknappung niemals ein Fehlkauf.

Das Ding ist, es kommt auf dein Produkt oder deine Dienstleitung an. Natürlich muss das Produkt gut sein. Denn wenn dein Produkt erstklassig ist, dann bist du sogar in der Pflicht deinen Kunden zu überzeugen und ihm zu helfen. Vor allem wenn du in Irgendeinerweise lehrst oder coachst.

Du musst ihm einfach einen kleinen Schubs in die richtige Richtung geben. Und sie zum Handeln motivieren. Denn das will dein potenzieller Kunde tief im inneren. Sonst hätte er deine Seite nicht besucht.

Egal was du verkaufst. Dein Produkte und Dienstleistungen helfen Menschen. Und machen dadurch die Welt zu einem besseren Ort. Klingt vielleicht ein bisschen zu esoterisch. Ist aber wirklich so.

Ein wunderbares Beispiel für ehrliche Verknappung ist TeachingSells von Copyblogger. Bei jedem Launch gibt es nur 300 freie Plätze. Grund dafür ist, dass sich eine kleine, elitäre, stark vernetzte Community bilden soll. Und außerdem möchten sich die Macher ausgiebig Zeit für ihre Kunden nehmen. 300 Leute kann man noch gut betreuen. Bei 3.000 sieht das schon schwieriger aus.

Das Produkt kostet knapp 2000€. Und ist jedes mal ausverkauft.

Fazit

Die meisten Angebot können wirklich von Verknappung profitieren.

Denn wenn weniger Möglichkeiten verfügbar sind, dann verlieren wir Freiheit. Und wir Menschen hassen es, Freiheit zu verlieren, die wir bereits hatten. Wenn die freie Wahl beschränkt ist, dann wünschen wir uns die Freiheit wiederbekommen umso mehr.

Verknappung ist eine Marketing-Technik um Menschen zu überzeugen, jetzt zu handeln. Man gibt ihnen die Idee, die selbe Möglichkeit in der Zukunft nicht zu haben.

Wir haben es bei Romeo und Julia, bei den Cookies und bei den Beispielen zum Thema Bloggen gesehen. Verknappung ist überall und allgegenwärtig. Ehrliche Verknappung funktioniert.

Denn ehrliche Verknappung kreiert Wert.

Aber was denkst du?

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31 Kommentare

  • Hey Vladislav,

    auch wenn der Artikel schon etwas älter ist:

    Ferrero beherrscht die Verknappung mit "Mon cherié" und "Raffaelo" nahezu perfekt. Auch wenn es keine logischen Argumente dafür gibt, "Mon cherié" nicht im Sommer zu verkaufen (was kein Problem von Kühlung, Ressourcen, etc wäre) zieht Ferrero es mit diesem Produkt seit Ewigkeiten gnadenlos durch.

    Und es funktioniert.

    Von daher denke ich, dass du mit deinem Artikel genau den Punkt getroffen hast: Verknappung funktioniert.

    Allerdings nur dann, wenn man es nicht übertreibt. Wie bei allem im Leben.

    Viele Grüße,
    Chris
  • Sehr geehrter Herr Melnik,

    diese Regeln sind zweifellos so alt wie die Mensch (Affen)heit. Eine begehrenswerte Frau erkennt man nicht zwingend an ihrer Aufmachung oder ihrer Intelligenz, sondern daran, dass sie das Gesetz der Verknappung verinnerlicht hat :-)

    vielen Dank für die Erstellung dieses unterhaltsamen und lehrreichen Blogs.

    Herzliche Grüße von Amena Rauf- Vater
  • Hi Amena,

    oh ja, das stimmt! ;)
  • So weit, so gut. Handelt es sich um Artikel die zu verkaufen sind, dann greift das System. Genau so auch bei R+J.
    Aber jetzt übertrage das System doch mal auf einen Rohrbruch, auf einen x-beliebigen Notfall, oder auch nur auf eine ganz "normale" Dienstleistung, Grenzt das dann nicht schon fast an Erpressung? Für manche Situationen sieht deshalb sogar der Gesetzgeben eine definierte Handlungsweise vor.

    Gruß, Ulrich
  • Hallo Ulrich,

    das Werkzeug Verknappung kann man für positive oder negative Dinge benutzen. Bei einem Rohrbruch oder so wäre das sicherlich nicht angebracht.
  • Ich würde Verknappung nicht immer nur als Marketinginstrument sehen. Oft hilft es ja auch das Produkt zu verbessern, wie in deinem Beispiel mit den 300 freien Plätzen. Wer Wert auf persönliche Betreuung legt, muss dann einfach bereit sein, sich schnell zu entscheiden und einen höheren Preis zu zahlen.
    Wir Menschen haben nun mal nur begrenzte Lebenszeit und niemand kann sich für seine Kunden zerteilen, so gern man es manchmal würde. ;) Viele wissen es dann zu schätzen, wenn man sich speziell für sie die Zeit nimmt und sind dann auch bereit einen höheren Preis zu zahlen.
  • Hi Yuliyah,

    da stimme ich dir 100% zu! ;)
  • Sehr schön finde ich die Idee einen zeitlich begrenzten Bonus anzubieten. Bei Rabatten habe ich immer ein bisschen den Vorbehalt, dass man seine Kunden damit zu Schnäppchen-Jägern erzieht und sie dann nur noch kaufen, wenn es einen Rabatt gibt.
  • Jap, find ich auch. Das ist dann Verknappung mit Mehrwert.

    Ich glaube mit Rabatten sollte man vorsichtig sein. Können aber sehr gut funktionieren.
  • Hallo lieber Vladi,

    Vielen Dank für diesen nicht zu knappen ;-) Artikel.
    Finde das Thema sehr interessant - vor Verkaufspsychologie ist man doch nirgendwo sicher ;-)
    Ob es jetzt die Schokolade für Kinder an der Kasse ist oder die Special-Offer für Mama´s Ebook ;-)

    Finde es echt cool, denn ich bin im Moment auch dabei mir ein e-Konzept zu entwerfen, dass ich meinen Kunden dann verkaufen möchte. Werde Deine tollen Tipps auf jeden Fall dann wieder auspacken und verwenden ....

    Liebe grüße und einen schönen Abend,
    deine Nicole
  • Hehe,

    dieser Artikel passt wie die Faust aufs Auge zu unserem neuen Projekt (wenn ich darf: http://pro-webmarketing.de )
    Hier können wir auch nur mit maximal 100 Menschen einen Betatest starten. Dafür gibts on top 25% von regulären Preis abgezogen. Bezahlen muss man jetzt noch nichts. Vielleicht willste ja mal rum kommen Vladi.

    Natürlich sind auch alle anderen herzlichst eingeladen :)
  • Hi Ralf,

    haha, da ist mein Timing ja gut! Nette Headline, kommt mir bekannt vor! ;) Alles richtig gemacht. Sowas ähnliches habe ich auch in ferner Zukunft vor. Momentan muss ich leider absagen. Bin komplett dicht. Die 2. Auflage des affenbuchs macht mir zu schaffen. Aber viel Erfolg mit dem Projekt. Könnten uns später gerne über eine Affiliate-Geschichte unterhalten.
  • Ja, ja, hier ist wieder reine Verkaufspsychologie am Werke.

    Wäre mal interessant gewesen zum Thema Verknappung einen knappen Text zu schreiben.

    Wieder sehr lesenswert!

    Mit strahlenden Grüßen
    Elena Sommer

    P.S. Danke für die Idee, die ich gerade für mein Ebook erhalte.
  • Hi Elena,

    ja, ja! Aber die Blog-Psychologie-Artikelserie endet auch hiermit. Jetzt geht's wieder ums klassische Werbetexten!

    Wäre sicherlich interessant ja. Aber noch cooler wäre es, ein verknappten Text zum Thema Verknappung zu schreiben. Aber das sehe ich bei einem öffentlichen Blog nicht als sinnvoll an :D

    Danke dir. Dir auch alles Gute!

    P.S. Bitte, bitte! ;)
  • Hey Vladi!

    Danke für den coolen Reminder - du hast mich damit auf ganz neue Ideen gebracht, in welche Richtung ich bei meinem Projekt denken kann.

    Besten Dank dafür und bis Mittwoch in the mastermind! ;)

    Cheers!

    Ben
  • Hey Ben,

    kein Ding! Cool, dass ich dich auf eine neue Idee gebracht habe!

    Jap, bis denne!
  • Hi Vladislav,

    mir gehts genauso. Wochenlang habe ich gezögert, mir Softtware XY zu kaufen. Dann kam ein special-Offer mit 10% Rabatt und zeitlich begrenzt. Ich habe am Ende der Zeit zugeschlagen, weil ich befürchtete, etwas zu verpassen. Und das, obwohl ich die Bücher von Herrn Cialdini gut kenne.

    Gruß,
    David
  • Hi David,

    so sind wir doch alle hier! ;) Ich bin genau so.
  • Hey Vladi,

    mit Verknappung habe ich mich auch länger etwas schwer getan. Mittlerweile verwende ich es aber doch als Instrument und habe damit gute Erfahrungen gemacht. Es gibt den Leuten tatsächlich einfach den letzten Ruck, eine Handlung auszuführen. Ich sehe es nicht so sehr als Überredung, sondern eine Vermeidung des Aufschiebens.

    Ein reduzierter Preis für einen kurzen Zeitraum (ich mache bei meinen eBooks 1-2 Tage) funktioniert sehr gut. Von meinem Reiseblogger Guide habe ich am ersten Tag mehr verkauft als in den 10 Wochen danach.

    Mein nächstes Produkt ist ein gedrucktes Buch. Da kann man aufgrund der Buchpreisbindung nicht viel machen (bei eBooks ist es schon Grauzone). Daher werde ich dann einen Bonus dazu packen. Ich vermute, das wird nicht genauso gut ziehen, aber schauen wir mal :)

    Viele Grüße
    Patrick
  • Hi Patrick,

    ja, das verstehe ich. Ich war bei der affenbuch Landing Page auch vorsichtig damit. Solange des Produkt gut ist, dient Verknappung immer als letzter Ruck. Aufschieberitis plagt uns alle.

    Ah ja, das ist eine gute Idee. Das soll ich bei meinem nächsten Launch auch mal machen. Danke für den Tipp, gar nicht daran gedacht!

    Ich stehe voll auf digital. Aber so ein gedrucktes Buch hat auch Vorteile. Finde die Idee aber gut. Glaube, das könnte ziehen.
  • Ich lasse mich durchaus von Verknappung ködern, so als wäre es die letzte Chance meines Lebens. Habe aber eine Beißhemmung, meine eigenen Angebote zu verknappen ... verrückt. Der Artikel hat mir da einen Schubs gegebeben, danke.
  • Hi Viktoria,

    bei mir ist es ähnlich. Ich bin resistent gegen Werbung. Aber mit Verknappung kriegt man mich.
  • Danke schön für den guten Tipp, Vladislav. Da werde ich doch demnächst mal was ausprobieren:). Liebe Grüße
  • Hey Petra,

    alles klar! Sag Bescheid wie es funktioniert hat!
  • Sehr ausführlich und Punkt genau! So sehe ich das auch Vladi! Beim bloggen kann mit Verknappung kaum was machen, sobald du aber Produkte anbietest wird es richtig lukrativ! Danke!
  • Danke dir! Ja das einzige was mir irgendwie einfallen würde ist Content in einem geschützen Bereich. Aber macht für einen klassischen Blog kaum Sinn.
  • Hey Vladislav,
    meine Zeit ist knapp, dennoch möchte ich Dir ein paar Zeilen schreiben.
    Ich verfolge Deinen Affenblog nun seit ein paar Monaten, und möchte Dir sagen: Hut ab.
    Vielen Dank für die interessanten und lehrreichen Artikel. Ich freue mich auf den Nächsten…

    Gruß Marco
  • Danke die Marco! Die nächsten handeln dann wieder übers Werbetexten. Genauer gesagt über Überschriften.

Was denkst du?