Der häufigste Grund, warum deine Werbetexte nicht verkaufen

Stell dir vor dein Besucher landet auf deiner Verkaufsseite.

Egal ob du ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee (wie zum Beispiel ein E-Mail-Abonnement) verkaufst.

Dein Besucher sieht nun dein Angebot.

Auf den ersten Blick klingt es verlockend. Doch dann zögert er. Er verharrt … und schließlich schließt er sein Browserfenster.

Aber was ist passiert? Was war das Problem?

Angst.

Die Angst war das Problem. Eines der größten „Probleme“ von uns Menschen.

Dein Besucher dachte sich:

Ich mache mir Sorgen, ob ich nicht Geld verschwende, ob ich nicht eine dumme Entscheidung treffe und ob mich nachher nicht meine Mitmenschen für diese dumme Entscheidung verspotten werden.

Die Angst ist halt ein Sicherheitsmechanismus, der uns tagtäglich tief im Nacken sitzt.

Schauen wir uns deshalb mal die drei Arten der Angst aus unserem Szenario mal etwas genauer an.

1. Die Angst Geld zu verschwenden

Oh man, das kennen wir doch alle. Wir alle haben schon irgendeinen Schrott gekauft, der das Geld einfach nicht wert war.

Und das fühlt sich alles andere als gut an. Genau aus diesem Grund entwickeln wir auch diesen Angstmechanismus. Damit wir diesen Fehler nicht wiederholen.

Ein gutes Beispiel hierfür ist das Glückspiel. Ich spiele nicht und glaube auch nicht daran. Aber ich habe schon so einige gesehen, die dachten wirklich, dass man dort schnelles Geld verdienen kann. Aber eigentlich müsste das klar sein … das Casino gewinnt immer. Es ist nämlich ein Unternehmen wie jedes andere auch.

Ein weiteres Beispiel sind Greifautomaten auf dem Jahrmarkt. Ich bin echt ungeschickt … und wenn ich meiner Freundin ein Kuscheltier greifen will, dann gelingt mir das nie. Am Ende des Tages hat der Automat dann mein ganzes Geld. Und meine Freundin kein Kuscheltier.

Es sieht halt immer so leicht aus. Aber in Wirklichkeit ist es fast unmöglich.

2. Die Angst verspottet zu werden

Sagen wir mal, du landest auf einer Seite zum Thema Internet Marketing. Du hast noch wenig Ahnung. Aber der Text hat deine Aufmerksamkeit geschnappt. Am Ende angekommen, bist du dir nicht 100%-ig sicher.

Doch dann siehst du:

Das Angebot ist nur noch heute gültig.

Und zack schnappst du zu! Der Verknappung sei dank.

Du bist so glücklich, dass du das Angebot gerade am letzten Tag gefunden hast.

Danach erzählst du es all deinen Freunden. Sie sind auch davon überzeugt und kaufen das Produkt. Alle sind so happy.

Doch am nächsten Tag gehst du wieder auf die Seite. Und siehe da. Das Angebot ist immer noch da. Und es heißt wieder „Das Angebot ist nur noch heute gültig“.

Sofort denkst du dir:

Dieser schmierige Verkäufer …

Du fühlst dich schlecht. Du fühlst dich betrogen.

Aber noch schlimmer, du hast all deinen Freunden davon erzählt. Es ist nur noch eine Frage der Zeit, bis sie es herausfinden. Und danach ist der Spott groß. Wahrscheinlich musst du dir das die nächsten fünf Jahre anhören.

Aber zum Thema verspotten fällt mir noch eine kleine Anekdote ein.

Die Inuit bestrafen Gesetzesbrecher nicht unbedingt mit Gefängnis, sondern mit Spott! Denn manchmal kann Spott das Schlimmste sein, was man einem Menschen antun kann. Oder?

Wir alle haben einfach Angst verspottet zu werden.

3. Die Angst sich dumm zu fühlen

Wenn wir etwas von einem schmierigen Verkäufer gekauft haben, dann haben wir oft das Gefühl, dass wir uns danach ein bisschen dumm fühlen.

Aber natürlich habe ich auch dazu eine kleine Geschichte.

Neulich war ich in der Türkei und der Schwarztee dort ist einfach nur der Hammer! Also fuhr ich in die nächste Stadt und besuchte einen kleinen, urigen Laden.

In der Regel stehen dort keine Preise an den Produkten und ich dachte mir: „Ach … das kann ja nicht so teuer sein“.

Also kaufte ich mir gleich ein paar Packungen mehr. Für Mama, Tante und Oma. Insgesamt kaufte ich vier Packungen. Erst mal sagte der Verkäufer: „29€“. Danach meinte er: „Ach komm … machen wir 25€“.

Irgendwie kam mir das auf den ersten Schlag recht viel vor. Aber ich war ein bisschen geschockt und perplex, bezahlte den Betrag und ging aus dem Laden.

Aber ich fühlte mich nicht gut. Bin ich in eine „Falle“ gelaufen?

Mir ging es nicht ums Geld. Mir ging es um das Gefühl, einen schlechten Deal gemacht zu haben.

Und ich musste sofort daran denken, dass gute Verkäufer genau das Gegenteil machen. Gute Verkäufer sorgen dafür, dass der Kunde sich danach gut fühlt. Der Kunde muss nämlich denken, dass er einen guten Deal gemacht hat.

Das Ende der Geschichte war, dass ich … ironischerweise … selbst etwas dämlich war. Auf jedem Päckchen klebte doch das Preisschild. Ich habe den Beitrag dann in Euro umgerechnet und habe festgestellt, dass der Preis völlig in Ordnung war.

Es war ein guter türkischer Schwarztee zum Selbstbrühen … und die Portion war auch relativ groß.

Und schwuppdiwupp war das Gefühl auch schon wieder weg.

Denn ich habe dann doch einen Deal gemacht, der gut war. Ich habe für den Preis eine gute Leistung bekommen.

Und … fragst du dich mittlerweile, was du gegen diese drei Arten der Angst tun kannst?

Wie du die Angst deiner Kunden beseitigst

Du hast es bereits gemerkt, das wird nicht so einfach. Denn die Angst sitzt uns ständig im Nacken. Sie ist unser ständiger Begleiter. Vor allem im Internet. Hier gibt’s genug schwarze Schafe.

Im Kern solltest du Vertrauen aufbauen und verlässlich sein. Das machst du am besten mit kostenlosen Inhalten. Sei aber auch transparent und einfach du selbst, das erhöht deine Glaubwürdigkeit.

Wichtig ist aber auch, dass du eine Autorität bist. Du solltest wissen, wovon du sprichst.

Das alles sind deine besten Waffen gegen die Angst deines Kunden.

Natürlich sollte auch alles auf deinem Blog das Vertrauen deines potenziellen Kunden wecken. Dein Design, deine Texte, deine Grammatik, deine Bilder (auch das Bild von dir) und sogar deine Antworten auf die Kommentare.

Alles muss sitzen. Jedes Detail ist wichtig.

Denn deine Kunden wurden schon so oft von skrupellosen und inkompetenten Menschen hintergangen, da zählt eben jede Kleinigkeit.

Ich weiß, das klingt im Prinzip ganz einfach. Aber es ist viel schwerer, das Ganze auch zu leben. Aber mit ordentlicher Hingabe sollte es funktionieren.

Fazit

Vor allem bei digitalen Produkte ist die Angst sehr groß, weil hier oft einfach nicht das eingehalten wird, was auf der Verkaufsseite versprochen wird.

Das Ding ist aber, wir wollen dir glauben. Wir wollen, dass wir einen Nutzen von deinem Angebot bekommen. Wir wollen genau das, was du versprichst.

Aber die Angst sitzt uns im Nacken … und sie flüstert leise, wie dumm wir uns doch fühlen werden.

Wecke also das Vertrauen. Halte deine Versprechen. Und sei einfach anständig.

Wenn das der Fall ist, dann wird der Besucher aus der Einleitung auf deiner Verkaufsseite landen. Dein Angebot sehen. Es auf den ersten, zweiten und dritten Blick immer noch verlockend finden.

Er wird zwar etwas zögern, aber sonst nicht weiterhin verharren und nicht seinen Browserfenster schließen … sondern den „Kaufen“-Button drücken.

Und dann gewinnt ihr beide.

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10 Kommentare

  • Die Gründe für Angst als Ursache für das Schließen des Browserfensters ist eine interessante Herangehensweise. Werde ich mir bei meiner Seite gleich mal angucken - oder vieleicht haben ja die Blogleser Hinweise, was auf meiner Seite "Angst" macht ;-)
  • Hi Markos,

    der Ersteindruck ist schon mal vertrauenweckend. Testimonials sind mir jetzt so auf die Schnelle nicht aufgefallen. Das könnte die "Angstschwelle" weiter senken.
  • Der Aufbau eines Vertrauensverhältnis zwischen dem Anbieter und Kunden ist sehr wichtig. Wird leider gerade auch von vielen Internet-Marketern unterschätzt und teilweise sträflich vernachlässigt. Schön, dass Du auf dieses Thema eingegangen bist. Supi (y)
  • Hi Knut,

    jep, vor allem das Vertrauen bilden durch Content. Freut mich, dass der Artikel anklang findet!
  • WIN WIN bringt die Welt weiter!
  • Jep, vor allem, wenn das Ganze auf Vertrauen beruht! ;)
  • Hey Vladi!

    Danke für die Erinnerung, und vorallem: Toll geschrieben - bin richtig reingesunken. Eine ergänzende Frage hab ich aber noch: Wie machst du es persönlich, um diese Angst zu nehmen? Hast du irgendwelche Tricks, die für dich besonders gut funktionieren?

    Liebe Grüße,
    Jakob
  • Hey Jakob,

    danke dir! Freut mich immer wieder zu hören, wenn jemand "einsinkt"! :D

    Content funktioniert am besten bei mir. In erster Linie über den Blog und danach über den Autoresponder. Vertrauen ist hier der Feind der Angst.

    Was tust du so, um die Angst zu nehmen?

Was denkst du?