6 psychologische Gründe, warum wir kaufen, was wir kaufen

Es war einmal eine Frau, die einen Schmuckladen hatte.

Diese Frau hatte das Problem, ihre Türkis-Edelsteine zu verkaufen.

Es war Hochsaison. Im Geschäft war viel los. Und die Edelsteine hatten im Verhältnis zum Preis eine gute Qualität.

Trotzdem wollte sie niemand kaufen.

Sie versuchte alles: Sie ging mit dem Preis runter, sie platzierte die Steine in der zentralen Auslage … und sie bat sogar ihre Mitarbeiter, die Edelsteine aktiv anzusprechen.

Nichts funktionierte.

Dann gab sie auf. Auf dem Weg zu einer Geschäftsreise schrieb sie schnell auf einen Zettel an ihre leitende Verkäuferin:

Alles in dieser Auslage Preis x ½

Als sie nach ein paar Tagen wiederkam war sie überrascht – alle Edelsteine wurden verkauft.

Die leitende Verkäuferin hat nicht „½“ sondern „2“ gelesen … und den Preis verdoppelt.

Aber warum hat das funktioniert?

Weil hier unser „Klick, surr“-Mechanismus ins Spiel kam.

Was ist der „Klick, surr“-Mechanismus?

Diese nette Geschichte leitet Dr. Robert Cialdinis Klassiker „Die Psychologie des Überzeugens“ ein.

Um das Prinzip zu erklären, gibt Cialdini ein gutes Beispiel: Truthennen. Truthennen sind gute Mütter – liebevoll, wachsam und beschützend.

Aber eine Sache an ihnen ist seltsam.

Die Henne akzeptiert ihr Küken nur dann, wenn es „Cheep cheep“ macht. Macht es das nicht, dann ignoriert sie es … oder tötet es sogar.

Ziemlich knallhart die Truthennen, oder?

Und auch wenn wir Menschen ein bisschen komplexer sind, sind wir doch beeinflussbarer, als wir manchmal denken. Wir haben auch diesen „Klick, surr“-Mechanismus.

Genau deshalb hat die Verdopplung des Preises in der Geschichte oben funktioniert.

Die Touristen im Schmuckladen hatten keine Ahnung. Unsere Welt ist eh schon kompliziert genug. Deshalb haben wir eine „psychologische Abkürzung“ entwickelt:

Teuer = Gut

Klick. Surr. Gekauft.

Es gibt tausend andere Gründe, warum wir kaufen, was wir kaufen. Aber die meisten fallen in diese sechs Kategorien:

1. Wir kaufen, weil wir zurückgeben möchten

Wie du mir, so ich dir. Du schenkst mir ein Geschenk. Ich fühle mich „schuldig“ und habe das Bedürfnis, dir auch etwas zurückzugeben.

Man nennt das auch das Gesetz der Reziprozität. Dieses Prinzip ist so fest in unserer Kultur und DNA verankert, das wir schon fast nichts dagegen tun können.

Das ist auch einer der Hauptgründe, warum Bloggen und Content Marketing so gut funktioniert.

Du lieferst kostenlosen Wert über einen längeren Zeitraum. Dein Leser fühlt sich „schuldig“ und muss dir irgendwie etwas zurückgeben – indem er deine Produkte und Dienstleistungen kauft (natürlich nur dann, wenn sie ihm auch Mehrwert liefern).

Cialdini sagt selbst so schön:

Wir haben eine Pflicht zu geben, eine Pflicht zu nehmen und eine Pflicht etwas zurückzuzahlen.

[Lerne jetzt mehr über das Gesetz der Reziprozität]

2. Wir kaufen, weil andere es auch so machen

Wir Menschen sind Herdentiere. Hören wir nicht gerne. Ich weiß. Aber das ist einfach so.

Wenn andere etwas machen, dann machen wir das auch so.

Ich beobachte das immer wieder an Kassen. Da wo die längste Schlange ist, stellen sich automatisch auch die meisten Leute an. Eigentlich ist das total unlogisch. Aber selbst bei so kleinen Dingen macht es einfach Klick und surr. Achte das nächste Mal darauf.

Man nennt dieses psychologische Phänomen auch Social Proof (soziale Bewährtheit). Und du kannst es wunderbar für dein Blog verwenden.

Genauer gesagt fallen darunter:

  • Testimonials
  • Case Studies
  • „Bekannt aus“-Banner
  • Social Shares
  • Kommentare

Versuche wann immer möglich, Social Proof einzubringen. Hat dein Artikel z. B. viele Shares und viele Kommentare, dann ist dein Leser mehr bereit ihn zu lesen. Andere haben es ja auch getan.

[Lerne jetzt mehr über Social Proof]

3. Wir kaufen, weil wir uns dazu verpflichtet fühlen

Wir Menschen gehen oft eine Verpflichtung ein. Zum Beispiel dann, wenn wir ein Versprechen machen. Und wenn wir ein Versprechen gemacht haben, dann müssen wir konstant handeln.

Das ist auch wieder so ein Kulturding. Wenn wir sagen, dass wir etwas machen, dann müssen wir es auch machen. Logisch. Beständigkeit wird in unserer Kultur hoch angesehen.

Ich gehe z. B. immer zu einer bestimmten Friseurin. Sie ist einfach die Beste. Ich fühle mich ihr gegenüber „verpflichtet“ … und bringe es einfach nicht übers Herz, sie zu „betrügen“! 😀

Ich bin halt eine Verpflichtung eingegangen und handle konstant.

Genau aus diesem Grund solltest du regelmäßig Bloggen. Regelmäßiges Bloggen ist wirklich ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Ich kann dir genau sagen, wann ich nicht regelmäßig gebloggt habe. Nämlich dann, als meine Besucherzahlen eingebrochen sind.

Meine Leser erwarten z. B. jeden Montag um 8 Uhr einen Artikel von mir. Wenn ich das nicht regelmäßig erfülle, dann geht ein gutes Stück Vertrauen verloren.

[Lerne jetzt mehr über Verpflichtungen und Konstantes handeln]

4. Wir kaufen, weil wir den Verkäufer mögen

Sei mal ehrlich. Wie oft hast du dich schon erwischt, dass du etwas gekauft hast, nur weil die Verkäuferin nett war? Ich schon einige Male.

Wir Menschen machen eben gerne Geschäfte mit Menschen, die wir mögen.

Deshalb sind auch die Familie und Freunde die besten Verkäufer. Wir mögen sie.

Mit deinem Blog solltest du viel von deiner Persönlichkeit zeigen. Bloggen ist ein sehr soziales Medium.

Lasse deine ehrliche Stimme in deinen Texten, Audios und Videos scheinen. Benutze reichlich Bilder von dir in deinem Blog. Mache deinem Leser Komplimente und erschaffe einen emotionalen Tribe.

[Lerne jetzt mehr darüber, wie deine Leser dich mögen lernen]

5. Wir kaufen, weil der Verkäufer Autorität besitzt

An was denkst du, wenn du „Autorität“ hörst? Genau, an Polizisten, Ärzte und Soldaten.

Vom Kindesalter an werden wir dazu erzogen, auf Autoritäten zu hören. Diese Autorität kann durch Kleidung (wie z. B. eine Uniform) oder auch durch Schein (wie z. B. ein schicker Anzug) entstehen.

Aber auch als Blogger kannst du Autorität erreichen.

Der einfachste Weg ist, wenn andere Autoritäten Gutes über dich sagen. Aber auch durch regelmäßiges Veröffentlichen deines Wissens wirst du zur Autorität. Denn dann behauptest du nicht nur, dass du ein Experte bist, sondern beweist es.

[Lerne jetzt mehr über Autorität für Blogger]

6. Wir kaufen, weil es nicht mehr so viel davon gibt

Ich bin echt verkaufsresistent.

Aber wenn es um die Verknappung geht, oh man, dann bekommst du mich. Denn dann gehen meine „smarten Lauscher“ auf und ich denke:

Diesen Deal kann ich mir nicht entgehen lassen!

Mit deinem Blog direkt kannst du die Verknappung nicht benutzen. Du könntest zwar deine Blogartikel für einen zeitlichen Rahmen begrenzen (und es würden mehr Leser die Artikel lesen), aber das würde langfristig keinen Sinn machen.

Aber beim Verkauf deiner Produkte und Dienstleistungen kannst du ehrliche Verknappung wunderbar einbauen. Zum Beispiel geht dein Rabatt nur eine Woche lang. Oder deine digitale Coaching-Gruppe kann nur 50 Personen umfassen. Oder bei deinem Seminar kannst du nur 15 Leute aktiv betreuen.

[Lerne jetzt mehr über Verknappung]

Fazit

Die Geschichte mit dem Schmuckladen hat dir gezeigt, dass wir Menschen einen „Klick, surr“-Mechanismus entwickelt haben, um in unserer komplexen Welt zu bestehen.

Schreibe also nach dem Gesetz der Reziprozität immer hochwertige Artikel. Achte auf ordentlich Social Proof. Gehe eine Verpflichtung zum regelmäßigen Bloggen ein. Konzentriere dich aber auch auf die Beziehung zu deinem Leser und sorge dafür, dass er dich mag. Baue zu guter Letzt noch Autorität auf und benutze später ehrliche Verknappung.

Diese sechs psychologischen Gründe sind nicht unethisch. Du kannst sie mit gutem Gewissen in deinem Blog einsetzen.

Kennst du noch andere Gründe, warum wir kaufen, was wir kaufen?

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30 Kommentare

  • Guten Tag liebe Mitleser,
    vielen Dank für diesen informativen Beitrag. Es ist schon bemerkenswert, inwieweit die Psyche einen zum Einkauf verleitet. Als ich mich weiter über dieses Themas informiert habe, bin ich auf folgende Seite gestoßen, die einen Verkaufstraining anbietet.
  • Hi Uwe,

    sehr cool! Ja, die beiden rocken!
  • Hey Vlad,

    bin vorhin über deinen Blog gestolpert und hab mich gleich mal über eine Stunde drin verloren. Wirklich tolle Artikel! Vielen Dank!
  • Hi Timofej,

    haha, freut mich. Danke dir!
  • HalliHallo,
    vielen Herzlichen Dank für die Aufstellung!
    Ich glaube ich werde das mit dem bloggen jetzt auch mal probieren. Vielen Dank für diesen Blog!
  • Hey Max!

    keine Ursache! Nur zu, Bloggen ist das beste Marketingwerkzeug, das es gibt.
  • Hi Vladislav,

    Ich glaube, bei mir ist das Vertrauen zur Seite total wichtig. Die Seite kann noch so sehr mit Verknappung locken, wenn sie unseriös aussieht geht mein innerlicher Alarm los und ich kaufe im Leben nichts ;) Auch Social Proof (in Verbindung mit Seriösität) zieht bei mir extrem.

    Was ich dir schon immer sagen wollte: Deine Artikel sind toll. Ich lese jeden, Wort für Wort. Ich scanne nicht nur. Deine Informationen sind zu wichtig als sie nur zu scannen.

    Was mir manchmal fehlt: Das Einzige was mir fehlt sind Bilder. Ich weiß, bei deinen Themen schwer. Bebilderung würde deine Texte noch lebendiger machen als sie jetzt schon sind.

    Lg Sarah
  • Hey Sarah,

    ja, Vertrauen ist immer die Basis einer erfolgreichen Verkaufsbeziehung. Wenn das Vertrauen nicht da ist, oder nicht gebildet werden kann, dann sieht's halt schlecht aus.

    Bei mir zieht Social Proof mit Seriosität bei mir auch! ;)

    Danke dir! Freut mich wirklich!

    Okay. Ich lasse mir das mal durch den Kopf gehen. Ich weiß, dass in der Regel mehr Bilder im Artikel für mehr Social Shares sorgen. Aber ich bin mir da noch nicht so sicher.
  • Ups, zu früh geschimpft... Sorry.
  • Hey Michael,

    keine Ursache. Passiert den Besten! ;)
  • hallo,

    Also wenn ich mich schon der kompletten Einleitung von Cialdini aus seinem Hörbuch bediene, dann sollte ich das schon vermerken...

    Sein Buch "die Psychologie des Überzeugens" erklärt genau diese 6 Punkte, inkl. der Einführung der Türkise und der Truthenne.
  • Hallo Vladislav!
    Ich lese schon eine ganze Weile mit und wollte auch mal einen Kommentar hier lassen :)

    Toller Beitrag wieder mal, danke dafür. Rückblickend muß ich gestehen, daß bei mir auch Testimonials und Verknappung wohl schon mehrmals den Ausschlag zum Kauf gegeben haben. Nur ist einem in dem Moment nicht so recht bewusst, warum man das "Ding" einfach haben will :)
    Gruß
  • Hallo Christian,

    cool, freut mich! Hab wirklich viele "stille" Leser. Ich bin auch oft eher stiller Leser auf anderen Blogs.

    Hehe, ganz genau. Vor allem Testimonials sind interessant. Weil du dann nicht etwas behauptes, sondern jemand anderes. Ein ganz großer Unterschied.
  • Hallo Vladislav, dein Truthennen-Beispiel hat mich schon überzeugt. Der Rest war dann genauso gut. :-) Vielen Dank für diesen tollen Artikel! Die Tipps passen sowohl zu professionellem Content, wie auch privaten Blogs. Und es schadet nie, über das eigene Konsumverhalten zu reflektieren. In diesem Sinne: Danke noch mal für das Zusammenstellen der 6 Punkte.
  • Hi Stefanie,

    ich fand es auch spannend. Danke dir!
  • Ich überlege gerade wie das war, als ich das erste Mal auf deine Seite kam.
    Ich bin kein Herdentier, habe keinen Massengeschmack, Verknappung zieht bei mir auch nicht wirklich, weil fast überall damit gearbeitet wird. Der wichtigste Grund war deine Persönlichkeit. Die Basis, mit deinen Blogs und deiner Persönlichkeit Vertrauen schaffen. Das hat mich überzeugt zu bleiben.
  • Ich kam auf diese Seite durch irgendeine Empfehlung oder Verlinkung von Walter (schreibsuchti.de) :D

    ich bin dann mal eine lebende Bestätigung deiner Theorie, Vladislav ;)
  • Hi Kerstin,

    ah, interessant. Persönlichkeit im Marketing ist wichtig. Aber das Problem ist, oft merken wir auch nicht, welcher Grund nun "gezogen" hat. Wenn du Persönlichkeit sagst, dann hat dich vielleicht auch noch die Reziprozität überzeugt.

    Und natürlich sind wir keine Herdentiere. Wir stellen uns nur automatisch immer an die längste Schlange! ;)
  • Moin Vladislav! Schönes, wichtiges Thema und gut geschriebener Artikel. Hatte Dich heute morgen auch schon verlinkt. Sehe die Sache allerdings etwas anders. Habe daraufhin heute einen Artikel geschrieben. Danke für die Motivation dazu!
  • Hi Oliver,

    danke dir! Habe auch schon kurz geantwortet. Keine Ursache! ;)
  • Hy Vladislav,

    mal wieder ein sehr netter Artikel, ich erkenne mich in allen 6 Punkten wieder. :-) Und meine Frau musste selbst etwas schmunzeln, als sie nur die Überschriften der einzelnen "Tricks" gelesen hat. ;-)

    VG Stefan
  • Hi Stefan,

    danke dir! Ich auch. Wobei der Punkt Verknappung bei mir wirklich stark ist. Hehe! ;)
  • Ich kommentiere, weil ich mich dazu verpflichtet fühle. Lese deinen Blog schon eine Weile und habe schon viel umsetzen können. Vielen Dank dafür, wollte jetzt endlich mal einen Kommentar hinterlassen.
  • Hey Sandra,

    keine Ursache! Ich danke für deine Zeit! ;)
  • Puh, dann mach ich ja alle richtig. Glück gehabt :)

    Das schlimmste daran ist ja, dass man auf alle 6 Punkte selbst reagiert, auch wenn man die Tricks kennt. Man kann sich einfach sehr schwer dagegen wehren. Am schlimmsten ist bei mir auch Verknappung, obwohl ich mich da zunehmend besser beherrschen kann. Und am liebsten mache kaufe ich aufgrund von Punkt 1. Das ist das einzige, wo ich mich nicht ausgetrickst fühle, denn ich habe meinen Gegenwert zum Zeitpunkt des Kaufs ja längst bekommen :)

    LG
  • Hey Luisa,

    ja, sehr schön! ;)

    Ich würde sie nicht unbedingt als Tricks bezeichnen. Sind einfach psychologische Gründe, wofür wir nichts können. Aber auch z. B. das Thema Verknappung nützt letzten Endes dem Kunde, weil er zur richtigen Handlung motiviert wird.

Was denkst du?