6 Dinge, die deine Webseite benötigt, um Besucher in Leads zu verwandeln

Wenn du mit Inbound Marketing durchstarten möchtest, musst du mit hochwertigen Inhalten anfangen.

Deshalb habe ich dir im letzten Beitrag gezeigt, wie du Schritt für Schritt deinen Content planst, recherchierst, erstellst, vermarktest und abschließend optimierst.

Dadurch solltest du reichlich Besucher bekommen. Aber was machst du danach? Hoffst du, dass sie irgendwie zu Kunden werden?

Diesen Fehler muss ich mir auch eingestehen. Wir haben früher reichlich Content erstellt und vermarktet. Dadurch ist unser Publikum schnell gewachsen.

Aber der strenge Fokus auf Leads und Sales war nicht da. Wir haben uns hier nicht gut genug fokussiert. Wir haben uns einfach darauf verlassen und gehofft.

Das war etwas naiv. Hope Marketing ist gefährlich. Schauen wir uns mal genauer an warum.

Warum Hope Marketing nicht funktioniert

Wir sprechen von Hope Marketing, wenn du keinen strategischen Plan hast, sondern einfach nur darauf hoffst, dass du irgendwie Kunden gewinnst.

Hoffnung ist eine großartige Sache. Aber leider keine Marketingstrategie.

Vielleicht haben einige damit Glück. Aber in 90% der Fälle wird das nicht funktionieren.

Sich nur auf Hope Marketing zu verlassen ist naiv. Es ist eine Verschwendung von Zeit, Geld und Potenzial. Eine Verschwendung deiner wertvollsten Ressourcen.

Deshalb brauchst du einen wohl überlegten Plan, eine Strategie, ein System. Würdest du heutzutage noch einen Roadtrip ohne Navi machen?

Du musst also zielgerichtet an die Sache herangehen, dir Wege überlegen, wie du Ergebnisse bekommen möchtest, diese messen und daraufhin stetig verbessern. Erst dann kannst du dein Marketing effektiv steuern.

Der erste Schritt ist hier, nicht zu hoffen, sondern proaktiv zu handeln. Deshalb brauchst du zuerst die Erlaubnis deiner Besucher, sie kontaktieren zu dürfen.

Permission Marketing ist der Schlüssel

Seth Godin hat mit „Permission Marketing“ bereits 1999 den Grundstein fürs Inbound Marketing gelegt und dafür plädiert, dass wir die Erlaubnis unserer potenziellen Kunden brauchen, um sie kontaktieren zu dürfen.

Beim Permission Marketing geht es um das Privileg (nicht das Recht) erwartete, personalisierte und relevante Nachrichten an Menschen zu senden, die sie erhalten wollen.

Das Problem ist, dass deine anonymen Besucher, für die du so hart gearbeitet hast, schnell wieder verschwinden. Vielleicht sogar für immer. Deshalb solltest du nach den Kontaktdaten fragen, damit du sie später kontaktieren kannst.

Diese Kontaktdaten sind deine Leads, deine potenziellen Kunden. Aber sie sind auch deine Abonnenten, dein Publikum. Das ist dein wichtigster Vermögenswert.

Investiere daher in die Beziehung zu deinem Publikum und baue langsam Vertrauen auf.

Wenn du heiraten möchtest, gehst du ja auch nicht in die Kneipe und fragst die erstbeste Person, oder? Leider machen das genau viele Unternehmen mit ihrem Marketing! ;) Nein, eher fragst du vorsichtig an und gehst dann auf ein Date. Wenn das Date gut war, gehst du auf ein Weiteres. Genau so ist es auch mit dem Inbound Marketing.

Da sich deine Besucher aber grundsätzlich nicht für dein Unternehmen interessieren, sondern nur für ihre eigenen Probleme, Bedürfnisse und Wünsche, solltest du hier ansetzen und sie unterstützen. Dafür benutzt du Lead Magneten.

1. Lead Magnet

lead magnet ueberschrift

Du musst deinem Besuchern im Gegenzug für seine wertvollen Kontaktdaten etwas von Mehrwert liefern. Ansonsten ist es kein fairer Deal.

Das Schöne an Lead Magneten ist auch, dass sie automatisch die falschen Interessenten herausfiltern. Bei der Erstellung kannst du dich dabei an folgenden Formaten bedienen:

  • Kostenlose Updates
  • E-Books
  • Reports
  • Checklisten
  • White Paper
  • Case Studies
  • E-Mail-Kurse
  • Videos
  • Webinare
  • Rabatte
  • Kostenlose Tools

Das Format ist dabei nicht so entscheidend. Es muss nur zur jeweiligen Situation passen. Du kannst hier deiner Kreativität freien Lauf lassen.

Vor allem kostenlose Updates bieten einen kleinen Nutzen und sind schnell erstellt, da du dafür keinen Content erstellen musst. Es kann sogar sein, dass so etwas besser ankommt als z. B. ein E-Book. Vielleicht ist es deiner Zielgruppe wichtiger, auf dem neuesten Stand zu bleiben, als sich altes Wissen anzueignen?

Wir haben uns z. B. für ein E-Book entschieden. In diesem lernst du in 138 Seiten alles, was du für den erfolgreichen Einstieg ins Inbound Marketing wissen musst.

2. Call-to-Action

call to action ueberschrift

Frage und dir wird geantwortet. Nachdem du einen Lead Magneten erstellt hast, musst du diesen aktiv bewerben. Das klingt vielleicht etwas merkwürdig, aber du musst deine Besucher immer proaktiv um eine Handlung bitten.

Dafür erstellst du einen Call-to-Action (CTA), der die Aufmerksamkeit auf sich zieht und einen Anreiz schafft, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.

Wie der Name es bereits vermuten lässt, ist es eine Aufforderung zum Handeln.

Diese Handlungsaufforderung kann aus einem Text, einem Bild, einem Button oder einer Box mit all diesen Elementen bestehen. Für unser E-Book sieht das z. B. so aus:

inbound marketing ebook call to action

Dieser CTA linkt dann auf eine Seite (dazu gleich mehr), wo es weiterführende Informationen für die Handlung gibt.

Wenn du einen Call-to-Action erstellen möchtest, achte dabei auf folgende Elemente:

  • Bild - Erstelle ein Bild, dass die Aufmerksamkeit auf sich zieht (z. B. ein Bild von einem E-Book).

  • Überschrift - Erstelle eine Überschrift, die einen Nutzen beinhaltet (z. B. „Die Essenz unserer besten Beiträge“).

  • Text - Beschreibe den Nutzen und evtl. Eigenschaften des „Angebots“ (z. B. „Alles was du wissen musst“, „138 Seiten“ etc.)

  • Button - Mache hier eine direkte Aufforderung, die den Nutzen beinhaltet (z. B. „Jetzt herunterladen“).

Wie gesagt, du kannst auch Elemente weglassen. Hier gibt es kein richtig oder falsch. Mal ist nur ein Button angebracht, mal nur ein Text, mal eine ganze Box.

Platziere deinen Call-to-Action möglichst auf jeder Seite. Die Startseite, deine Content-Seiten und deine About-Seite sind gute Orte dafür.

So landen deine Besucher auf deiner Webseite und werden direkt zur nächsten Handlung weitergeführt. Das ist auch das einzige Ziel deiner Webseite: Der Klick auf den CTA und die Weiterleitung auf deine Landing Page.

3. Landing Page

landing page ueberschrift

Auf einer Landing Page findet dein Besucher weiterführende Informationen zur Handlung. Sie beschreibt die Vorteile und liefert ihm Sicherheiten.

Dementsprechend ist es eine einfache Seite, die nur ein Ziel hat (nämlich die Handlung des Besuchers) und sich mit jedem Element darauf fokussiert.

Ein gutes Beispiel ist die Landing Page zu unserem Inbound-Marketing-E-Book:

inbound marketing ebook landing page

Generell sollte eine Landing Page keine Elemente haben, die von der eigentlichen Handlung ablenken. Deshalb siehst du dort auch keine Navigation. Der Besucher hat nur die Wahl, sich für das E-Book zu entscheiden oder die Seite zu verlassen. Optisch stechen die gelben Buttons hervor, die zur Handlung motivieren. Auch fokussiert sich jeder Text nur darauf, die Vorteile des E-Books zu beschreiben. Wie gesagt, die komplette Seite hat nur ein Ziel: Das Herunterladen des E-Books.

Wenn du eine Landing Page erstellen möchtest, achte darauf, dass möglichst alle diese Elemente vorkommen:

landing page elemente

Du solltest ruhig viele verschiedene Landing Pages erstellen. Wir haben momentan ca. 10 Stück im Einsatz. Und es werden immer mehr. 50 bis 100 Landing Pages sind für manche Unternehmen nicht ungewöhnlich.

4. Formular

formular ueberschrift

Wenn du die wertvollen Kontaktdaten deiner Besucher abfragen möchtest, brauchst du ein Formular.

Deshalb solltest du mindestens die E-Mail abfragen, da es immer noch einer der besten Marketingkanäle ist.

Generell solltest du so wenig Felder wie möglich benutzen. Denn je mehr Felder, desto schlechter die Conversion Rate. Du wirst also weniger Anmeldungen bekommen.

Ich bin ein großer Fan von Simplicity, deshalb empfehle ich dir, nur mit der E-Mail anzufangen. Danach kannst du z. B. mit dem Namen herumexperimentieren und schauen, ob das besser funktioniert.

Dieses Formular packst du dann (so wie wir in unserem E-Book-Beispiel auch) prominent 1-3 mal auf die Landing Page.

Alternativ kannst du aber auch den Schritt mit der Landing Page überspringen und dein Formular direkt in deine CTA-Box einfügen:

call to action mit formular

Dadurch sparst du dir ein wenig Aufwand, aber hast auch viel weniger Raum, um von dem Nutzen zu sprechen. So etwas musst du einfach mal austesten.

5. Thank You Page

thank you page ueberschrift 1

Nachdem dein Besucher ein Formular ausgefüllt hat, sollte er eine Rückmeldung bekommen. Deshalb solltest du ihn auf eine Thank You Page weiterleiten.

Bis zu diesem Punkt hat dir dein Besucher eine Menge Vertrauen entgegengebracht. Diese Chance solltest du nutzen und die Beziehung weiterführen und festigen.

Schauen wir uns mal die Thank You Page von unserem E-Book an:

inbound marketing ebook thank you page

Nach dem Anmelden bekommst du eine klare Anweisung, das E-Book in deinem gewünschten Format herunterzuladen. Außerdem kannst du die Landing Page via Social Media teilen. Vor allem aber machen wir ein konkretes Angebot für Chimpify.

Wenn du eine Thank You Page erstellst, solltest du sie zuerst wie eine Landing Page behandeln. Halte sie also so einfach wie möglich. Achte dabei außerdem auf folgende Punkte:

  • Bedanke dich - Sei menschlich und zeige deine Dankbarkeit. Haben wir alle als Kind so gelernt, oder? ;)

  • Mache klare Anweisungen - Erfülle dein Versprechen und liefere klare Schritte, um dein Angebot zu erhalten.

  • Blende die Navigation ein - An dieser Stelle kannst du wieder die Navigation einblenden, damit dein Lead weiter herumbrowsen kann.

  • Liefere relevanten Content - Empfehle passende oder weiterführende Inhalte, liefere Mehrwert und baue Vertrauen auf.

  • Biete kostenlose Updates an - Hier kannst du auch ein Formular für kostenlose Updates einbauen, damit dein Lead immer auf dem neuesten Stand bleibt.

  • Zeige Persönlichkeit - Schreibe einen persönlichen Text oder erstelle ein Audio oder Video, um dein Gesicht und deine Persönlichkeit zu zeigen.

  • Biete Social Buttons an - Motiviere deinen Lead zum Teilen deines Lead Magneten oder zum Folgen deiner Social-Media-Profile.

  • Mache ein Angebot - An dieser Stelle wirkt eine weitere Handlung wie keine große Hürde. Deshalb kannst du einen weiteren CTA platzieren, der sich auf den nächsten logischen Schritt in deinem Funnel fokussiert. Mache also ein Angebot für dein Produkt oder deine Dienstleistung. Hier ist auch ein einmaliger Rabatt ein schöner Anreiz.

Vergiss hier auch nicht, eine automatische E-Mail mit dem Download-Link und evtl. deinem Angebot zu versenden, damit dein Lead diese archivieren kann.

6. Conversion-Optimierung

conversion optimierung ueberschrift

Du solltest deinen Inbound-Marketing-Prozess so schnell wie möglich aufsetzen und danach regelmäßig optimieren.

Vielleicht hast du auch schon vom Lead Magneten bis zur Thank You Page alles aufgesetzt und es konvertiert wie Hulle. Aber wenn nicht, dann musst du optimieren.

Generell gibt’s immer etwas zu optimieren. Besser geht immer! ;)

Sicherlich fragst du dich jetzt, was hier eine gute Conversion Rate (CVR) ist. Also wie viel Prozent der Besucher ihre Kontaktdaten hinterlassen. Leider ist das immer schwer zu sagen, da Märkte und Produkte sehr verschieden sind. Aber hier mal einige grobe Richtwerte, an denen du dich orientieren kannst:

  • Calls-to-Action - 1-3% CVR
  • Landing Pages - 40-60% CVR

Wenn du ordentlich Traffic hast, kannst du A/B-Tests machen. Das heißt, dass z. B. die Hälfte der Besucher eine Landing Page sehen und die andere Hälfte eine etwas andere. So kannst du auf eine wissenschaftliche Art und Weise und mit statistischer Signifikanz herausfinden, welches Element besser konvertiert.

Fazit

Früher haben wir Content erstellt und vermarktet, um Besucher zu bekommen. Aber wir haben den Fehler gemacht und danach eher gehofft, dass sie irgendwie zu Kunden werden.

Das solltest du anders machen. Deshalb solltest du eine genaue Strategie haben, wie du deine Besucher in Leads verwandelst. Dieses System sollte so aussehen:

conversion funnel

Wie besprochen, kann dieser Prozess auch verkürzt dargestellt werden, wenn du das Formular direkt in den Call-to-Action einbaust.

Im Grunde geht’s beim Inbound Marketing darum, solch ein System aufzubauen und regelmäßig zu optimieren. Du musst also ganz leanmäßig ein einfaches Konzept erstellen, es testen und danach auf die Kennzahlen schauen. Hat das was gebracht, oder nicht?

Genau so verwandelst du deine Webseite in eine Leadgenerierungsmaschine.

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29 Kommentare

  • Hi Vladislav,
    vielen Dank für diesen Artikel - das ist ein sehr wichtiger Aspekt, mit den Websitebesuchern Vertrauen aufzubauen und damit den nächsten Schritt zu planen.
    Bis bald Alex
  • Freue mich diesen Beitrag gefunden zu haben, hat mir ehrlich gesagt wirklich geholfen da ich nicht genau wusste, wie ich genau ran gehen soll. Danke dafür :)
  • Vielen Dank für diesen motivierenden Artikel! Hab direkt an meinen eigenen Freebies weitergearbeitet! :D Habt einen schönen Tag :)

    Liebe Grüße
    Ben
  • Hey Ben,

    keine Ursache! Yeah, sehr cool! Dir auch! ;)
  • Hallo Vladislav,

    besten Dank für das starke Stück Content! Hervorragend zusammengefasst - denke nicht dass es auf Deutsch ähnlich hochwertige Inhalte zu diesem Thema gibt. Konnte mir wie immer noch ein paar Details rauspicken, die mir so noch nicht bewusst waren.

    Du schreibst, dass man sich bei Landingpages am Wert 40-60% CVR orientieren kann. Ich war ein wenig erschrocken, als ich das gelesen habe. Das weicht sehr deutlich von meinen Erfahrungswerten ab. Haben im Schnitt allein schon 40% Absprungrate bei den meisten Projekten. Sollte man sich sorgen machen, wenn der Wert etwa bei 5% liegt?

    Beste Grüße
    Patrick
  • Hallo,

    das ist so ein wichtiges Thema! Schöner Einblick, bringt wirklich das wichtigste auf den Punkt. Man sollte als Blogbetreiber oder Portalbetreiber einfach mal alles nach und nach probieren.

    Damit geht so einiges.

    Ich hoffe auf viele weitere Artikel mit so guten Tipps. Danke!
  • War schon länger nicht mehr auf dem Affenblog. Shame on me.
    Die Beiträge sind wie immer super! Weiter so!

    Beste Grüße
    Jojo
  • Sehr spannender Artikel, welcher die Thematik nochmal anschaulich darstellt. Man kann z.B. im B2B noch viele Leads rausholen durch einen Rückruf Servicer oder auch mit Live Chats. Das hat zumindest bei uns immer sehr gut funktioniert :)
  • Hey Felix,

    danke dir! Ah, cooler Tipp! Live Chat funktioniert bei uns auch sehr gut! :)
  • Hallo aus Wien, danke für den tollen Beitrag. Ich hatte dreißig Jahre ein Offline-Business (ganz klassische mit Öffnungszeiten). Ich habe alles verkauft und habe mich in das Online-Geschäft hineingetigert. Ich dachte dass ich damit schon zu Spät dran bin und dass das sowieso schon alle machen. Jetzt stelle ich aber fest, dass Online-Marketing und das Inbound-Marketing bei den meisten Unternehmern noch gar nicht angekommen ist. Ganz selten, dass ich einen KMU finde die überhaupt über das Thema nachgedacht haben. Ich bin dann mal hergegangen und habe die Suchanfragen der Keyworte gecheckt und festgestellt, dass diese ganz wenig abgefragt werden.
    Online marketing und Inbound Marketing werden gerade mal bis zu 8.000mal abgefragt. Interessanterweise wird aber SEO mit 27.000 Abfragen bedient.
    Habe ich irgendwas übesehen oder schlafen wirklich noch alle?
  • Hey Friedrich,

    schlafen wirklich noch alle! ;) Das ist ja meine Mission, den kleinen Unternehmen das Thema näher zu bringen und sie davon zu überzeugen. Wird wie damals mit dem Bloggen auch noch ein paar Jahre dauern.
  • Sehr schöner und informativer Beitrag - gut Euch gefunden zu haben!
  • Hey Vladi,
    finde den Beitrag mal wieder sehr gelungen und gut zu lesen. Was mir persönlich noch fehlt ist der Hinweise bei Punkt 4, dass man das Formular auch als Pop-Up einblenden kann. Ihr habt ja auch ein Pop-Up, welches automatisch erscheint.

    Würdest Du sowas zu Beginn empfehlen? Kann ja auch abschreckend wirken. Jedoch will man ja auch die Besucher in die Emailliste bekommen, vorallem wenn man noch nicht so viel Besucher hat... :D

    Viele Grüße
    Nico
  • Hey Nico,

    probieren geht über studieren. Also gleich damit anfangen! :)
  • Wieder einmal ein sehr schöner Artikel, vielen Dank! Besonders den Prototyp für eine Landing Page finde ich als kleine Gedächtnisstütze ziemlich hilfreich. Direkt einmal abgespeichert. :D
  • Hey Vlad,

    wie gewohnt ein Super-Artikel der mir persönlich wieder einen großen Mehrwert geboten hat. Bin selbst kurz vor Launch meines ersten Produktes wofür ich hier nochmal wertvolle Tipps mitnehmen konnte, danke! :-)
  • Hey Nico,

    sehr cool, freut mich! ;)
  • Hey Vladislav,
    Eine echt klasse Zusammenfassung, die auch noch mal verdeutlicht, dass man sich nicht einfach nur darauf verlassen kann, das irgendwer meine Sachen schon kaufen wird.
    Ich finde den Artikel echt sehr gut geschrieben und hatte totalen Spaß dabei, ihn auch zu lesen. Die Dichte an Informationen die du hier geboten hast, die ist echt enorm! Vielen Dank dafür! Werde ich mir auf jeden fall bei meinen nächsten Projekten zu Herzen nehmen und versuchen bestmöglich umzusetzen!

    Liebe Grüße

    Tim
  • Hallo Vladislav
    Besten Dank für den tollen Beitrag. Vielleicht kannst du mir da weiter helfen, wie kann man das eigene Video (eigener Trailer auf Youtube) als landing Page verwenden?

    Grüsse aus der Schweiz
    Massi
  • Hey Massimiliano,

    einfach eine Landing Page dafür bauen, z. B. mit Chimpify! ;)
  • Hallo Vladislav,
    vielen Dank für den mal wieder sehr informativen Artikel! Ein guter Überblick zum Thema "wie werden Leser zu potentiellen Kunden". Und eine nützliche Fortsetzung des vorherigen Artikels zum Thema "Traffic für die Webseite"
    Bei der Landingpage bin ich hin- und hergerissen. Bis jetzt habe ich keine eingerichtet. Ich selbst fände es als Interessent ein wenig aufdringlich, direkt auf die Landingpage geleitet zu werden, nur, um erst einmal etwas zu tun, sprich auszufüllen. Bei meiner Seite habe ich bis jetzt gute Erfahrungen damit gemacht, dass die Interessenten sich erst einmal in Ruhe die Blogartikel anschauen können. Wer danach überzeugt ist, kann sich dann über ein normales Formular anmelden. Selbst mit einem Popup-Fenster im Blog habe ich eher negative Erfahrungen gemacht. Stört ja auch die Lektüre. Ich meine, die einzelnen Strategien sind auch vom Inhalt der Webseite/des Blogs abhängig. In meinem Schreibcoach-Blog etwa arbeite ich mit vielen Beispielen, die ein etwas konzentrierteres Lesen erfordern. Man muss wohl auch ein wenig probieren, aber, wie du auch schreibst, die Ergebnisse kontrollieren, um ggf. die Strategie zu verbessern.
    Viele Grüße
    Gabriele
  • Hey Gabriele,

    keine Ursache!

    Kann ich dir wirklich nur ans Herz legen. Jede Webseite braucht eine Lading Page! :)
  • Eine schöne zusammenfassung. Mir ist eine Frage aufgekommen die du sicher beantworten kannst.

    Was ist effektiver. Ein Popupfenster in dem man seine emailadresse direkt einträgt oder ein popupfenster, dass zu einer landingpage führt?

    Du hast dich für zweiteres entschieden. Hast du tests die das eine oder das andere suggerieren?
  • Moin Stefan,

    danke dir!

    Das ist schwer zu beantworten. Momentan experimentieren wir mit "zu einer Landing Page führen". Klappt bis jetzt ganz gut. Das müsstest du einfach mal splittesten. Auch ein Popup-Fenster funktioniert bei einigen sehr gut. Sobald wir alles durchgetestet haben und gute Zahlen haben, sagen wir noch mal Bescheid! :)
  • Hi Stefan,

    Das kommt auch stark darauf an wie dein Popup-Fenster gestaltet ist. Die meisten PopUp-Plugins geben nicht viel her, was die Gestaltung angeht. Du musst aber beachten, dass dein PopUp-Fenster die selbe Qualität und die selben Informationen übertragen muss (dem User gegenüber), wie eine Landing Page. Also ein sehr geiles Bild, Bullet Points und eine knackige direkte Überschrift! ;)

    Grüße,
    Vladimir

Was denkst du?